Как составлять коммерческие предложения: лучшие советы, типовые ошибки

Здравствуйте. Я Лена – человек, который давно взял собственную судьбу в свои руки. И потому считаю себя немного вправе если и не учить других, то давать квалифицированные советы.

Которые помогают – если судить по отзывам тех людей, кто ими когда-то воспользовался.

Сейчас оседлаю своего профессионального конька и попробую надавать советов по реализации коммерческих предложений – благо в этой сфере кручусь уже третий год. Итак…

Содержание

Вступление

Несколько советов по улучшению ваших коммерческих предложений, алгоритм создания, примеры лучших коммерческих предложений

Коммерческое предложение – распространенный в последнее время инструмент в работе с партнерами: текущими и потенциальными. Коммерческое предложение является распространенным видом продающих текстов. Каждый из нас регулярно встречал разные коммерческие предложения – текст мотивирует на совершение определенного действия, к примеру, на поездку в офис, звонок менеджерам и пр.  Именно совершение такого действия для сотрудничества с компанией и становится целью составления коммерческого предложения.

Не каждому менеджеру под силу самостоятельно написать коммерческое предложение. Действительно, коммерческое предложение на бумаге имеет серьезные отличия по сравнению с обычным общением с клиентом. Предстоит на бумаге изложить преимущества своего предложения таким, чтобы была одновременно информация и краткая, и достаточно емкая, стимулируя потенциального клиента на сделку.

Виды коммерческих предложений

1. Базовые коммерческие предложения.

Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

Плюсы:

  • значительный охват целевой аудитории;
  • экономить Ваше время.

Минусы:

  • нет персонального предложения клиенту;
  • вероятнее всего, с коммерческим предложением ознакомится лицо, которое какое-либо решение принимать не будет.

Рассылка базовых коммерческих предложений выгодна в ситуации, когда предлагаете единичную услугу, когда может быть интересна широкому кругу потребителей. К примеру, коммерческое предложение о разработке сайтов, доставке воды  и пр.

2. «Теплые» коммерческие предложения.

Персональные коммерческие предложения, поскольку направляются на прочтение конкретного человека после переговоров. Например, после «холодного» звонка. Преимущество такого предложения – как минимум, клиент его ждет. Важный нюанс. Коммерческое предложение должно составляться с учетом выявленных потребностей клиента с содержанием максимально конкретной информации и оффера.

как вернуть деньги за покупки в интернете
Дорогие друзья! Если Вы ведете учет своих финансов, то прочитайте статью про то как можно вернуть часть денег за покупки в интернет- магазинах, за покупку билетов и многое другое с помощью кешбэк-сервисов, я подобрала лучшие и проверенные сайты. Читайте и возвращайте Ваши деньги!

Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз:

«В продолжении нашего разговора направляю Вам…».

«Как Вы и просили, высылаю…».

Другая важная черта таких коммерческих предложений – спустя несколько дней с момента отправки можно повторно клиенту звонить и обсуждать конкретные точки взаимодействия. К примеру, насколько клиента заинтересовало предложение, что понравилось, что хотел бы уточнить.

8 убийц коммерческих предложений

  • Неконкурентоспособное предложение в КП.
  • Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
  • Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
  • Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
  • КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
  • В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
  • Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
  • С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

7 шагов по созданию коммерческого предложения

Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения.

Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя.

Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.

Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.
Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:

  • оперативное предоставление услуги;
  • выгодные цены;
  • предоставление дополнительного сервиса;
  • доступность оплаты – отсрочка платежа;
  • предоставление скидок;
  • условия доставки;
  • дополнительный сервис;
  • гарантийные обязательства компании;
  • престижность бренда;
  • высокий результат;
  • наличие нескольких версий продукта.

Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории.

Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

Рассказывает практик

Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск

Указываем в начале своего коммерческого предложения краткое описание компании и бренда. Для повышения доверия среди потенциальных клиентов рассказываем про значительный опыт работы на рынке, публикуем цифры, подтверждающие стабильность и надежность сотрудничества с нами. Основная ставка при представлении бренда делается на обширную географию продаж своего бренда с положительной репутацией среди оптовых и розничных покупателей.

Затем указывается информация о дополнительных услугах компании, доступных для клиентов. Благодаря этому блоку читатели могут убедиться в выгодных и комфортных условиях сотрудничества. В том числе рассказываем о бесплатной доставке, беря на себя затраты при выявлении брака и пр. В конце коммерческого предложения обычно указывается информация о новостях бренда – включая появившуюся в каталоге новую коллекцию товаров.

Также основной текст коммерческого текста, для которого обычно достаточно одной страницы, дополняется каталогом коллекции, с прайс-листом и описанием системы скидок.

Необходимо также учитывать, что коммерческое предложение – первый этап к будущему сотрудничеству и налаживанию отношений с клиентами. Ведь главной целью коммерческого предложения становится стимулирование клиента на обращение к менеджерам компании, которые уже во время разговора предоставят необходимые сведения и ответят на возникшие вопросы.

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

  • Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
  • Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» — для понимания, от чего зависит конкретная цена.
  • Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
  • При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
  • По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
  • Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
  • Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.

Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

Говорит Генеральный Директор

Александр Мокеев, Директор нижегородского филиала компании TNTExpress в России

Настоятельно рекомендую именно адресные коммерческие предложения – учитывая конкретные особенности предприятия клиента. В том числе учитывайте информацию об его деятельности, размер кампании и пр. Важно составлять коммерческое предложение таким образом, чтобы получатель мог в нем достаточно легко ориентироваться. Поэтому следует разделить текст по блокам с заголовком, отражающим суть этого фрагмента.

При отправке коммерческого предложения в теле электронного письма, следует сообщать только ключевые сведения, которые сопровождаются ссылками на корпоративный сайт для знакомства с более подробной информацией о предложенной услуге либо товаре.

Последняя важная рекомендация – коммерческое предложение всегда стоит отправлять с бланком первого заказа. Такой вариант будет стимулировать получателя на оформление договора. Также прикрепите к письму договор – признак добропорядочности и прозрачности вашей работы.

8 усилителей коммерческого предложения

  • Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
  • Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
  • Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
  • Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
  • Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
  • Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
  • Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
  • Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

Пожалуй, самое гениальное коммерческое предложение в истории

Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.
«При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».
Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — просто болезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

  • «При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трех глушителей значительно тише.
  • Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельной заслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различных дорожных покрытий.
  • Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.
  • Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения. Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкой передач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.
  • Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработку в специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельным испытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.
  • Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сеть дилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.
  • Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когда в 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.
  • Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слой растирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.
  • С помощью специального переключателя на рулевой колонке вы сможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.
  • Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинках передних сидений.
  • Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению кофеэ спрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умывания.
  • Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияет на состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобиль и очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час. Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.
  • Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичные автомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.

Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

Не начинайте работу с потенциальными клиентами с коммерческого предложения

Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор компании «Веселые заправщики», Москва

Менеджеры по продажам довольно часто слишком большую ставку делают на коммерческое предложение, отправляя электронное письмо либо факс в ожидании скорого ответа клиента. Но по опыту можно утверждать – не приходится рассчитывать на новые контакты клиентов. Всегда делюсь в общении с менеджерами историей одной крупной компании, в которой ранее пришлось работать.

В приемной компании напротив друг друга находились два офиса – между ними была расположена крупная мусорная корзина с горами «мусора из факса», который туда направлялся автоматически. Получать информацию адресат был готов только в том случае, если был личный звонок секретарю с просьбой принять факс от какого-то человека или компании.

Отводится важное значение и личному общению менеджера с потенциальными заказчиками, должно быть по возможности больше. Соберите данные о компании, с которой будете работать. Следует наладить прямой контакт с человеком, который и будет принимать решение – вам нужно понимать потребности и степень заинтересованности своего собеседника в предложенной услуге либо товара. Менеджер должен соблюдать данные требования еще перед отправкой своего коммерческого предложения.

Коммерческое предложение стоит отправлять только при получении согласия своего собеседника по основным вопросам. Формат документа обычно задает заказчик, исполнитель должен просто заполнить поля с указанием условий, оговоренных во время разговора.

Если же Вы уверены, что лучше отправлять коммерческое предложение еще перед личным разговором с оппонентом, важно помнить – по статистике человек выделяет не более 20 секунд для знакомства с нежданным документом. Поэтому здесь нужно составлять документ так, чтобы он способен был сразу заинтересовать получателя даже при беглом ознакомлении.

Лучше всего на первой странице четко формулировать основные конкурентные предложения своей компании, на следующих – лучше указывать пояснения. Необходимо также учитывать статистику – безадресное коммерческое предложение читают в 10 раз реже. Предупредите также получателя, что ему позвоните для обсуждения будущей встречи и согласования условий сделки. Чтобы менеджеры не тратили на составление документа по полчаса, актуальным решением становится автоматическая генерация коммерческих приложений – благодаря приложению CRM-системы либо воспользовавшись инструментами из пакета MicrosoftOffice.

17 вопросов о вашем коммерческом предложении

Рассмотрим основные вопросы, которые будут помогать усовершенствовать и дополнить свое предложение, если при его составлении было что-то упущено.

  • На кого ориентирован продукт?
  • Кому наш продукт будет идеально подходить?
  • Какие проблемы клиентов способен решить предлагаемый продукт?
  • В каких случаях желательно использовать данный продукт?
  • Что можете сказать об истории создания своего продукта либо его отдельных компонентов?
  • Что вас вдохновило на разработку этого продукта?
  • Какие удивительные вещи помогает сделать ваш продукт?
  • В чем основная польза предложенного продукта?
  • Какие результаты клиенту позволяет достичь предложенный продукт?
  • Что данный продукт может усовершенствовать в работе либо жизни клиента?
  • Чем продукт отличается в сравнении с конкурентными аналогами?
  • Удостоен ли продукт наград, знаков признания и отличия?
  • Как долго продукт существует на рынке, какой на него спрос?
  • Рассмотрите причины, по которым ваш продукт необходим.
  • В каких особенных случаях продукт будет полезен?
  • Что может остановить покупателя при заказе?
  • Какие вариации продукта можете предложить?

Источник: https://is1c.ru/about/pc/news/kommercheskoe-predlozhenie-16-ubiyts-i-usiliteley-kotorye-nuzhno-znat-kazhdomu/

Как написать коммерческое предложение: образец (оказание услуг + поставка товара)

Коммерческое предложение — это текст, в котором рассказывается о продуктах или услугах компании. Оно может быть написано как в краткой форме (1-2 страницы), так и в подробной (более 3-4 страниц). Не удивляйтесь, если встретите загадочные «КП» или «компред» — это сокращенные названия коммерческого предложения. Обычно КП отправляют на e-mail или по почте.

Поскольку услуги и продукты компаний нужны не всегда и не везде, коммерческие предложения подразделяют на «холодные» и «теплые», в соответствии с заинтересованностью потенциальных клиентов.

Холодное коммерческое предложение

Такое коммерческое предложение получатель не ждет. Очень часто оно расценивается как спам. И в лучшем случае его просто отправят в корзину, а в худшем поставят пометку «спам». Чтобы такого не было, нужно заинтересовать читателя. И сделать это несколько раз:

  • когда потенциальный клиент получил письмо, первое что он прочитает — это тему письма. Ее надо тщательно продумать;
  • когда потенциальный клиент открыл письмо и начал читать. Если с первых строк ему не стало интересно — письмо будет закрыто;
  • когда потенциальный клиент читает письмо. Нужно поддерживать интерес в течение всего коммерческого предложения.

Холодное коммерческое предложение лучше всего делать коротким и персонализированным.

Лайфхак. Чтобы 67% ваших денег не выкидывать на неэффективную рекламу, воспользуйтесь сервисом сквозной аналитики — Roistat. По этой ссылке получите 2.000 руб. в подарок и 14 дней бесплатных дней.

Теплое коммерческое предложение

Здесь ситуация обстоит лучше. Получатель ждет коммерческое предложение, оно отправляется после встречи, звонка или по запросу. Такое КП можно сделать более подробным и объемным. Правда получатель после звонка не всегда будет относиться к «теплой» аудитории. Он может согласиться на отправку из вежливости. В этом случае лучше отправить «холодное» КП.

Структура коммерческого предложения

Мы уже писали статью про продающие тексты. Так вот коммерческое предложение тоже относится к продающим текстам. Его классическая структура выглядит следующим образом:

  • Колонтитул
  • Заголовок
  • Лид
  • Оффер
  • Выгоды
  • Работа с возражениями
  • Призыв к действию
  • Поскриптум

Разберем каждый пункт структуры подробнее.

Заметка. Если хотите узнать подробную статистику Ваших страниц в соцсетях, советую сервис LiveDune.

Колонтитул

В колонтитуле размещают логотип и контактные данные компании.

Заголовок

Это первая возможность, чтобы заинтересовать получателя, особенно если коммерческое предложение «холодное». Самый плохой вариант для заголовка — «Коммерческое предложение». Так делают большинство компаний, и такое название ни о чем не говорит. В этом виде текста лучше всего использовать заголовки составленные по технологии «4U».

Лид

Вторая возможность заинтересовать. Лид подготавливает читателя к основной части коммерческого предложения. В этом абзаце нужно рассказать о том, что важно для читателя. Для этого можно использовать проблему, возражение, решение, эмоции.

Оффер

Ваше основное предложение + выгода для клиента:

  • товар + скидка;
  • товар + услуга;
  • товар + подарок и т.д.

Разделите текст на абзацы по 5-6 строк, чтобы его было легче читать.

Чтобы оффер был привлекательным, проведите анализ конкурентов, узнайте что они предлагают своим клиентам и предложите что-то другое, не менее выгодное и полезное.

Разместите информацию о ценах, чтобы клиенту не пришлось тратить время на поиск. Если цена меняется в зависимости от объема работ или требований клиента, укажите диапазон от и до.

Выгоды

Их можно выделить отдельным блоком в виде списка. Здесь важно показать, почему именно клиенту выгодно воспользоваться предложением, а не вашей компании. Дайте клиентам ту информацию, которая им понадобится для принятия решения о покупке.

Работа с возражениями

Возражений может быть много. Выберите основные. Расскажите кто вы, кто ваши клиенты, какие вы даете гарантии, почему стоит покупать именно у вас. Можно привести социальные доказательства, фотографии «до/после».

Призыв к действию

Важная составляющая коммерческого предложения — призыв к действию. Он должен быть простым и понятным. Например, «Позвоните мне по номеру ххх». Не забудьте оставить контактные данные, чтобы потенциальный клиент смог с вами связаться. Лучше всего указать несколько способов для связи, чтобы клиент выбрал удобный для себя.

Постскриптум

После букв P.S. можно сделать ограничение: «Предложение действует до 30 ноября», «Осталось всего 5 установок».

Коммерческие предложения обычно отправляют в форматах Word, PDF, Power Point или создают страницу на сайте.

Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Часто в коммерческих предложениях встречаются одни и те же ошибки, потому что составители копируют их друг у друга:

  • восхваление своей компании — получателю не интересно читать о том какая компания «высококвалифицированная, динамично развивающаяся, ответственная и т.п.»;
  • слишком много информации — не нужно пытаться рассказать абсолютно все, тем более если это «холодное» КП. Выделите основную и важную информацию о продукте и компании;
  • много непонятных и ненужных терминов — текст будет заумным и тяжело читаемым;
  • мало конкретики — расскажите клиенту о выгодах, используя как можно меньше размытых фраз;
  • много файлов в одном письме — не нужно в первом письме отправлять сразу все файлы: КП, реквизиты, каталог и т.п.;
  • отправлять всем одинаковые КП — у каждого сегмента целевой аудитории свои выгоды и интересы, поэтому коммерческих предложений должно быть несколько.

Идем дальше

Перечислим что нужно сделать для написания коммерческого предложения:

  • «Холодное» или «теплое» КП?
  • Провести анализ конкурентов.
  • Разместить логотип и контактные данные.
  • Написать заголовок, используя формулу (например, 4U).
  • Ввести читателя в курс дела, описать проблему, боль клиента.
  • Оффер — рассказать, как можно решить проблему, боль клиента.
  • Рассказать о выгодах, которые получит клиент.
  • Проработать возражения.
  • Призыв к действию.
  • Постскриптум с ограничением времени.
  • Оформить КП.
  • Протестировать.
  • Отправить потенциальным клиентам.
Самое главное в коммерческом предложении — это оффер. В нем должна быть выгода для клиента.

На этапе оформление главное не испортить КП неподходящими цветами, шрифтами, отступами. Даже самый интересный текст клиент не станет читать, если оформление будет неприятным и неудобным. Также проверьте, как будет выглядеть коммерческое предложение в распечатанном виде.

Источник: https://beztsennykh.ru/kommercheskoe-predlozhenie-kotoroe-prodaet

Как составить хорошее коммерческое предложение?

Илья спрашивает:

Как работают коммерческие предложения и как их лучше делать? Какой структуры придерживаться, на какие вопросы отвечать? Есть тут какая-то специфика или это тот же самый лендос, только в пдфке?

Привет, Илья.

Коммерческое предложение — это не тот же самый лендос.

Лендинг человек открывает сам: переходит по ссылке в соцсетях или с контекстной рекламы. Его заинтересовала ссылка и ее окружение, и он пошел изучить тему детальнее. С КП все не совсем так.

Во-первых, у нас есть 2 вида коммерческих: холодные и теплые.

  • Холодное — это когда человек тебя не знает, твоими услугами не интересовался, но ты присылаешь ему рекламу своих услуг. Считай, это спам.
  • Теплое — это когда ты пообщался с клиентом, и он говорит: «Пришлите мне КП с ценами». То есть человек уже заинтересовался твоими услугами и ждет подробностей.

Подход к их написанию совершенно разный. Это два разных формата, у которых из общего только название.

* * * * *

В холодном коммерческом предложении твоя задача — заинтересовать человека, закрыть его на обращение в компанию.

Вот советы, как сделать его эффективнее:

  • Писать от лица конкретного человека, а не компании
  • Не расписывать много. Спам должен быть коротким, тогда его могут прочесть. Желательно ничего не прикреплять к холодному письму, а написать все сразу в письме. Вложенные файлы от незнакомцев люди открывают неохотно, ведь это может быть вирус.
  • Предлагать человеку конкретную выгоду. Не надо писать общие слова о взаимовыгодном сотрудничестве. Напиши конкретно, что ты можешь сделать, и как это поможет человеку.
  • Давать что-то бесплатно. Бесплатные ништяки сильно повысят конверсию холодных КП. Копирайтер может предложить написать бесплатное тестовое. SEO-агентство — провести аудит. Поставщик мебели — прислать большой и красивый бесплатный каталог.
  • Сделать предложение персональным — подставить в него название компании или имя человека, которому ты пишешь. Расписать, как ты можешь помочь именно этому клиенту. Это точно сработает круче, но требует подгонять текст под каждую компанию. Если ты рассылаешь 100 предложений банкам или заводам — это норм подход. Если рассылаешь 100 000 предложений владельцам сайтов по всей стране — будет просто невыгодно.

В целом тут нормально работает формула AIDA. Можно прямо по ней и писать.

* * * * *

В теплом коммерческом предложении тебе уже не надо привлекать внимание. Тебе надо продать конкретный продукт, которым заинтересовался клиент.

Какой-то четкой структуры здесь нет. Главное — расписать, что ты будешь делать, назвать цену и обосновать ее.

  • Если ты продаешь товар — покажи фотки, распиши, как этот конкретный клиент сможет использовать товар.
  • Если ты делаешь ремонт в квартире — распиши порядок работ, покажи смету, напомни про всякие гарантии.
  • Если ты пишешь тексты на заказ — расскажи, что будешь делать, предложи темы, покажи похожие работы.

В общем, задача теплого КП — продать цену. Если цена супер-низкая, это вызывает подозрения — надо объяснить, почему так. Если высокая — надо доказать, что оно стоит того, что это окупится. Если средняя — ну, тоже что-нибудь напиши =)

Теплое К П уже обязательно должно быть персонализированным. Можно составить общий шаблон и просто подгонять его под конкретного клиента. Но клиент должен видеть, что это подсчитали/придумали/расписали для него. Что менеджер реально подумал, что ему надо, и предложил наилучшее решение. А не просто накидал список работ и цен наобум.

Источник: https://sdelaem.agency/blog/business-proposal

Разработка коммерческого предложения: этапы и методика

Коммерческое предложение (оферта) — важнейший стратегический инструмент продаж. Знакомство клиента с вашим продуктом или услугой часто начинается с коммерческого предложения.

Обычная ситуация, первая реакция собеседника на ваш звонок: «Я сейчас занят. Отправьте свое коммерческое предложение. Я с ним ознакомлюсь». Поэтому разработка коммерческого предложения — архиважная и ответственная задача, она не может быть функцией менеджеров по продажам. Никакая самодеятельность в этом вопросе недопустима.

Изучить рынок, изучить проблемы клиентов, составить действенное коммерческое предложение, научить «продавать» его всех менеджеров по продажам и проконтролировать, как они это делают — задача №1 для отдела маркетинга во главе с высшим руководством.

Даже если ваши продукты или услуги лучшие, а цены — самые низкие, нужно, чтобы потенциальный клиент об этом узнал. При этом не стоит переоценивать значение «правильного» оформления оферты. Не имеет значения какой шрифт вы используете в своем предложении. Не нужно высчитывать количество слов в заголовке или первом абзаце. Неважно, знаете ли вы имя и отчество адресата или нет. Процентов на 95% успех вашего коммерческого предложения зависит от его сути, и лишь на 5% – от всего остального. Поэтому не забивайте себе голову чепухой вроде «16 советов как составить убойное/грамотное/эффективное коммерческое предложение», которой забит весь интернет.

1. Изучите рынок

Может быть 2 основных варианта вашего положения на рынке:

  • Ваши продажи ограничены вашими производственными мощностями. Рынок позволяет вам продавать больше, но вы не можете удовлетворить этот спрос. Вариант не самый плохой, и классический маркетинг обычно не вникает в такую ситуацию. И зря. Даже здесь есть скрытые резервы для увеличения прибыли: выбор наиболее «лакомых» заказов. Часто в такой ситуации производители товаров или услуг делают неверный выбор в пользу продукции, себестоимость которой ниже, а цена выше. На самом деле, это не всегда верно. Простейший пример: мастер-парикмахер может сделать за час условно 6 мужских стрижек за 300 рублей или 1 женскую, скажем, за 1500. Что выгоднее? Очевидно, выгоднее стричь мужчин. Конечно, все это справедливо, если именно скорость работы мастера является вашим ограничивающим фактором, а в коридоре сидит бесконечная очередь мужчин. Если же в коридоре пусто, переходим к варианту 2.
  • Ваши продажи ограничены рынком (конкурентами). Вы может производить больше, но не можете это продать. Этот вариант более распространенный и более сложный с точки зрения маркетинга. В такой ситуации руководители обычно считают, что менеджеры недостаточно квалифицированы, делают недостаточное количество звонков, им не хватает мотивации… Поэтому их пытаются обучить различным изощренным технологиям продаж. На это уходит много сил и средств, но достичь ожидаемого результата чаще не удается, так как ограничивающим фактором обычно является не квалификация менеджеров, а отсутствие действенной оферты. С точки зрения классического маркетинга есть два пути: пробовать отнять клиентов у конкурентов и пытаться удержать собственных и увеличивать продажи им. Давно известно, что удержать клиента проще, чем привлечь нового. С точки зрения работы с ограничениями, все остальные функции организации должны быть подчинены сохранению имеющихся клиентов. Непонятно? Раз к нам не стоит очередь из клиентов, все от дворника до директора должны работать на то, чтобы сохранить каждого из имеющихся клиентов и обеспечить наше ограничение — мастера-парикмахера — работой. А еще предлагать клиенту дополнительные услуги. Гораздо проще предлагать дополнительные услуги человеку, который уже сидит у вас в кресле, чем случайному прохожему на улице, не правда ли?Ни один из ваших клиентов не может быть потерян по вине любого из сотрудников. Потому что вся организация — единый поток создания ценности, начиная с момента, когда клиент только услышал о продукции/услугах компании и заканчивая послепродажными отношениями. Поэтому сбой потока в любом месте вызовет потерю прибыли. Поэтому нам так важно обеспечить бесперебойный поток и для этого мы должны исключить факторы, нарушающие поток.

2. Изучите проблемы клиентов, связанные с потреблением вашего продукта/услуги

Да, мы подчеркиваем, не нужно изучать потребности клиентов. Клиенты зачастую сами не знают, чего они хотят. Так говорил Стив Джобс: «Клиенты не знают, чего они хотят, пока мы не покажем им». Он ссылался на Генри Форда: «Если бы я спросил клиентов, что они хотят, они бы сказали мне: «Быструю лошадь!». Иногда клиенты знают, но не могут вербализовать свои желания, т. к. они еще не имели опыта владения такими вещами.

Изучать нужно именно проблемы, связанные с потреблением вашего товара. Почему? Ваше предложение должно снимать основную проблему. Например, какая основная проблема покупателей российских автомобилей? На самом деле, потеря времени на ремонт. Поэтому отечественным автопроизводителям нужно заниматься не дизайном автомобиля, не доступностью и стоимостью запчастей, а его качеством. Ваша задача —найти корневую проблему клиента в связи с потреблением вашей услуги или продукта. Это вполне возможно, потому что для этого есть инструмент. Но это не просто уникальное торговое предложение (УТП), а нечто принципиально другое.

3. Создайте предложение ценности для коммерческого предложения

Предложение ценности — это коммерческое предложение, в котором в доступной форме изложены пути решения проблем клиента. Клиенту сложно отказаться от такого коммерческого предложения. Поэтому его еще часто называют предложением мафии. Вторая особенность предложения ценности в том, что конкурентам трудно его повторить. Потому что для этого им необходимо будет полностью перестроить всю свою работу. Это гораздо сложнее, чем просто скопировать товар.

И последнее — предложение ценности никогда не бывает предложением низкой цены. Потому что всегда найдется кто-то, кто предложит еще дешевле. Теория ограничений предлагает достаточно понятный алгоритм, гарантирующий попадание коммерческого предложения в десятку. Значит, потраченные вами время и усилия не будут напрасны.

Для создания предложение ценности вы должны ответить на вопрос: «Какие проблемы потребителей на нашем рынке не решает ни один из действующих продавцов?» Теперь понятно, почему создание коммерческого предложения — это не задача менеджеров по продажам и не отдела рекламы? Это стратегическая задача высшего руководства.

Вот реальный пример из отрасли B2B. ЗАО «Кондитерское объединение «Любимый край» является одним из ведущих производителей мучных кондитерских изделий в России (торговая марка «Посиделкино» и др.). Дистрибуция товаров осуществляется не только по России, но и в страны СНГ. Срок годности продукции ограничен, поэтому максимальное время нахождения на складе — 4 недели (фактически — 1 неделя).

Исследование клиентов «Любимого края» – дистрибуторских компаний, которые в свою очередь поставляют продукцию в розницу, выявило, что они страдают от обычных в отрасли проблем:

  • ненадежность поставщиков;
  • долгие сроки изготовления и транспортировки заказов;
  • нехватка/дефицит товара;
  • нехватка оборотных средств;
  • нехватка места на складе.

В результате исследования, «Любимый край» выяснил, что основной проблемой клиентов в отрасли была ненадежность поставок и низкая прибыльность для клиента. Так выглядит коммерческое предложение (предложение ценности) Кондитерского объединения «Любимый край»:

Хотите иметь успешный бизнес, но не можете положиться на своих поставщиков? Доверие — это надежность контрактных отношений! Мы предлагаем заключить соглашение о Доверии с КО «Любимый край»:

  • Минимальные инвестиции. Мы способны точно исполнить Ваши заказы и обеспечить бесплатную доставку 2 раза в месяц. Вы работает на 2-недельном запасе.
  • Миллионный контракт. Мы оплачиваем входы в локальные сети и активно поддерживаем Ваши продажи первые 26 недель. Вы быстро выходите на миллионный контракт.
  • Высокая доходность. Мы позаботились о Вашем доходе и выстроили систему ценообразования в каналах продаж. Вы делаете самую высокую в МКИ наценку — 25%.

Мало того, на сайте компании каждый может воспользоваться онлайн калькулятором и рассчитать свою выгоду после подписания контракта с «Любимым краем».

Разработанное коммерческое предложение позволило компании сформировать долгосрочное конкурентное преимущество, основанное на своих особенностях, которые сложно повторить. Есть ли в нем решение проблем с надежностью поставок и прибыльностью? Да: бесплатная поставка 2 раза в месяц, большой оборот и самая высокая в отрасли наценка.

Легко ли скопировать это предложение? А попробуйте так отстроить свое производство и логистику, чтобы гарантировать клиенту работу на 2-недельном запасе! В результате, как заявляет «Любимый край», 100% клиентов, получивших это предложение, подписали его.

4. Донесите ваше коммерческое предложение до менеджеров по продажам

Итак, вы разработали действенное коммерческое предложение — предложение ценности. Но на этом работа отдела маркетинга не заканчивается. Ваше коммерческое предложение необходимо передать в отдел продаж менеджерам. Хотя оно ценно для клиента, само себя оно продавать не может. Особенно в случае сложных продаж в некоторых отраслях B2B.

Менеджеры по продажам должны научиться показать и доказать ценность для него вашего продукта/услуги. А большинство менеджеров по продажам привыкли продавать товар, вернее его технические характеристики вместо ценности. Поэтому потребуется тяжелая работа в выстраивании процесса продаж.

Необходимо учить менеджеров, делать контрольные звонки, прослушивать и разбирать вместе с ними их разговоры с клиентами. IP-телефония позволяет реализовать это просто. Все звонки менеджеров по продажам должны записываться. Иначе вы никогда не узнаете, кто, что и как у вас продает.

Источники: https://www.u-b-s.ru/publikacii/kommercheskoe-predlozhenie.html

Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться

Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, либо лишает такого шанса. Подготовите хорошее предложение — и получите возможность для развития бизнеса. С плохим коммерческим предложением рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке.

Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.

Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.

Коммерческое предложение — это не бизнес-план

Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.

Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.

Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.

Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.

После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.

Структура, формат коммерческого предложения

1. Титульная страница

Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.

2. Содержание

Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.

3. Краткий обзор

Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.

Что должен включать в себя обзор:

  • Кто вы.  Начните с имени, контактной информации.
  • Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес.  Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
  • Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
  • Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
  • Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.

4. Демонстрация проблемы

В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.

Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.

5. Подход и методология

В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.

Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.

6. Квалификация

В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.

7. График и контрольные показатели

Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.

В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.

8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы

Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.

Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.

Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.

9. Выгоды

На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.

Объем коммерческого предложения

По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

  • Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
  • Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

  • Когда они впервые определили проблему?
  • Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
  • Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
  • Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
  • Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
  • У них есть бюджет для этого проекта?

2. Ваше решение

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

  • Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
  • Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
  • Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
  • Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?

3. Управление

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

  • Предварительные сроки и этапы
  • Бюджет
  • Условия

Советы по написанию качественного коммерческого предложения

Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:

  • Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
  • Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
  • Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
  • Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
  • Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.

Источник: https://kontur.ru/articles/5041

11 ошибок, которые губят коммерческое предложение

Как узнать, почему коммерческое предложение продает не очень хорошо? Достаточно просто. Его нужно проверить на наличие грубых ошибок, которые превращают коммерческое предложение из продавца в простой лист бумаги. И сейчас я расскажу об 11 таких ошибках, которые мешают коммерческому предложению продавать.

Ошибка №1: Реквизиты в «шапке» или «подвале» коммерческого предложения

Зачем вы занимаете ценное место в коммерческом предложении всеми этими ОГРН, ИНН, КПП, номерами счетов и прочими «страшными штуками»? Ведь никто и никогда не побежит переводить вам деньги сразу после того, как получил ваше коммерческое предложение. Так что смело выбрасывайте реквизиты из данного документа, без них ваше предложение будет только лучше.

Ошибка №2: Предложение на «пустом листе»

Коммерческое предложение должно размещаться на фирменном бланке. На бланке с названием вашей компании и контактами. При этом контакты должны бросаться в глаза, и, если коммерческое предложение занимает несколько страниц, должны быть на всех страницах. Поместите фотографию отправителя рядом с контактами, и тогда этот блок точно заметят.

Ошибка №3: Коммерческое предложение начинается приветствием получателя

С чего начинается первый абзац вашего коммерческого предложения? Если с первых слов вы здороваетесь с получателем и говорите, как вы благодарны за то, что он сейчас читает ваше коммерческое, то смело удаляйте эти слова. Ведь получателям вашего коммерческого важны совсем другие вещи.

Ошибка №4: Вместо предложения – рассказ о вас и вашей компании

Рассказ о компании, отправившей коммерческое предложение, часто занимает добрую половину данного документа. Но ведь получателям вашего предложения нужно не это. Для них на первом месте стоит то, какую выгоду они получат от предлагаемых вами товаров и услуг, а совсем не то, какая у вас классная и отличная компания.

Ошибка №5: Коммерческое предложение без предложения

Парадокс, но, зачастую, в коммерческих предложениях нет этого самого предложения. В них есть описание компании, красочное описание товаров и услуг, рассказ о тех, кто уже купил предлагаемые продукты и так далее. При этом четкого, ясного и привлекательного предложения «Покупайте то-то и то-то у нас для решения таких-то ваших задач» не хватает.

Ошибка №6: Нет конкретики

В вашем коммерческом предложении четко, кратко, конкретно и ясно написано, за что именно клиенты платят вам деньги? Помните, что «взаимовыгодное сотрудничество», «уникальные возможности» и тому подобную «воду» никто не покупает.

Ошибка №7: Нет ваших конкурентных преимуществ

Посмотрите на типичное коммерческое предложение компаний, предлагающих такие услуги, как поисковое продвижение сайта и контекстная реклама. В 95% случаев в них идет довольно подробное описание того, что же такое контекстная реклама и поисковое продвижение и почему они нужны. Но информации о том, почему данные услуги нужно заказывать именно в этой компании, днем с огнем не сыскать.

Ошибка №8: Текст коммерческого предложения сложный для восприятия и понимания

Коммерческое предложение должно быть написано простым языком. Таким, на котором вы говорите в жизни. Значит, в нем не должно быть длинных и сложных предложений в стиле Льва Толстого, огромных абзацев, заумных фраз, обилия специальных терминов, сокращений и аббревиатур.

Ошибка №9: Нет призыва к действию

Представьте, человек прочитал ваше коммерческое предложение. И что дальше? Что он должен сделать после прочтения? Не оставляйте его наедине с этими вопросами, четко и ясно дайте понять ему, что вы от него ждете. Пишите, какое действие должен совершить человек после прочтения этого документа.

Ошибка №10: Коммерческое предложение на 15 страницах

Сколько страниц должно занимать коммерческое предложение? В идеале один лист А4. Если вы не можете уместить коммерческое на одну страницу, то задействуйте два, максимум 3 листа. И не прикладывайте к коммерческому предложению ваш полный прайс на 15 листах, если клиент об этом не просил.

Ошибка №11: Предложение, которое не читается

Не издевайтесь над получателями коммерческого предложения. Сделайте так, чтобы этот документ максимально легко читался. Для этого, как минимум, используйте только короткие предложения, короткие абзацы (в идеале не более 5 строк), отделяйте каждые 3-5 абзацев подзаголовками, используйте списки.

Источник: https://ifranz.ru/blog/71-10zagovhtml

Поделиться статьей с друзьями!
Share on VKShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on Twitter

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

девятнадцать + 10 =