30 лучших советов по ведению переговоров на работе, практика, типичные ошибки

Тут важно знаете что? Влезть в голову партнёра по переговорам. Войти в его мир проблем, цифр. И показать, что понимаешь все его сложности.

Только не пытайтесь создать впечатление, что заключение сделки с ним – вообще ваш последний шанс! Или, наоборот, его… Чем больше вы будете виться ужом – тем более жёсткой будет становиться его позиция. Он подумает, что из вас можно верёвки вить, и будет по своему прав.

Так что: спокойно объясните, что отлично понимаете трудности его положения, его проблемы и задачи на ближайший период, и то, что решение, предлагаемое вами – это не попытка воспользоваться сложностями, а предложение выхода в виде взаимовыгодной сделки.

«Я помогаю сейчас тебе – ты завтра поможешь мне». Особенно если вы не конкуренты, а выпускаемый вами продукт взаимно дополняет один другого. Уважительный тон и спокойствие часто становятся ключом к решению почти всех проблем.

Давайте разберем эту тему подробнее.

Содержание

Вступление, или как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  • Подготовка.Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
  • Представление.В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
  • Взаимопонимание.Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
  • Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров).Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

  • Положительный характер беседы.И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
  • Однозначность.Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
  • Главное – детали.Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
  • Соблюдайте баланс.Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
  • Держите слово.Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
  • Грамотное завершение беседы.По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

как вернуть деньги за покупки в интернете
Дорогие друзья! Если Вы ведете учет своих финансов, то прочитайте статью про то как можно вернуть часть денег за покупки в интернет- магазинах, за покупку билетов и многое другое с помощью кешбэк-сервисов, я подобрала лучшие и проверенные сайты. Читайте и возвращайте Ваши деньги!
  • Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
  • Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

  • Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

  • бесплатная доставка при покупке определенного объема;
  • возможность приобретения товара в рассрочку;
  • дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

  • Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

Грубиянов

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться.

Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

Застенчивых и нерешительных людей

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

«Умников»

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер.

Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

  • Представляетесь;
  • Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
  • Делаете предложение;
  • Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Источник: https://venyoo.ru/blog/kak-pravilno-vesti-peregovory-10-rabotayushchih-sovetov/

Как научиться вести переговоры и получать желаемое?

Спрос на людей, которые умеют вести переговоры, растет во всем мире, и в Украине в том числе. Как же развивать навык ведения переговоров?

Об этом мы беседуем с Олегом Демчиком, президентом Клуба профессиональных переговорщиков.

Олег, как вы пришли к теме переговоров?

В 2004-2005 годах я был директором по маркетингу в научно-производственной фирме и много общался со своими западными коллегами. Меня поражала огромная разница в коммуникациях топ-менеджеров международных компаний и наших. Я стал из командировок привозить литературу по переговорам, изучать ее. После работы мы оставались с подчиненными, чтобы отрабатывать эти знания на практике. В 2006 году наш Клуб вышел в открытый формат.

Насколько навык ведения переговоров востребован на рынке труда?

Востребованность огромная, потому что умение вести переговоры – это конкурентное преимущество. Причем универсальное – как в бизнесе, так и в политике или социальной сфере.

Кто умеет договариваться, получает желаемое.
Кто не умеет – остается ни с чем.

Вопрос в том, что работодатель не всегда может правильно сформулировать свое требование для вакансии. Часто этот навык звучит как неконфликтность, умение находить общий язык с клиентом, умение продавать.

Где может пригодиться этот навык? Что он дает в жизни?

Умение вести переговоры дает огромные преимущества. Переговорщик не тратит свои нервы и время на неконструктивные конфликты, а сразу видит, что и как надо сделать, чтобы решить ту или иную жизненную ситуацию в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.

Пример 1.

Компания молодежи поздно вечером громко общается во дворе, молодые люди веселятся. Жильцы дома из-за этого не могут уснуть: сначала долго ворочаются в постели, потом выходят на балкон и начинают агрессивно кричать на компанию. Соответственно, они получают ответную агрессию со стороны компании, и скандал только разгорается. В такой ситуации переговорщик выходит к компании и спокойно просит общаться тише или перейти в ближайший сквер, чтобы не мешать жителям близлежащих домов отдыхать. Зачастую при отсутствии агрессии компания исполняет просьбу и начинает общаться тише или переходит в другое место.

При этом срабатывает правило переговорщика, которое называется «картина мира собеседника». Надо поставить себя на место этих молодых людей и представить, чего хотелось вам в их возрасте. И вы поймете, что веселая и громкая болтовня во дворе — не из хулиганских побуждений. И у вас найдутся правильные слова.

Пример 2.

Пожилая гражданка едет в переполненном транспорте и хочет присесть, но место занято молодым человеком/девушкой, который что-то читает в смартфоне. Гражданка начинает на весь вагон громко возмущаться. Обычно объект психологической атаки еще больше замыкается и игнорирует подобное манипулятивное давление. В такой ситуации переговорщик наклоняется к молодому человеку и спокойно, без лишних эмоций просит уступить место, потому что устал/болят ноги/нездоровится и т.д. В 98% случаев молодой человек сразу же уступит место просящему.

Здесь срабатывает правило переговорщика – ставить конкретную цель в формате SMART и четко объяснять оппоненту, что от него нужно. Собеседник не должен додумывать и догадываться, что именно вы хотите, чтоб он сделал.

Пример 3.

На собеседовании вас спрашивают, почему и как произошло увольнение, и просят контакты начальника для рекомендации. А уходили вы плохо, и начальник ничего хорошего не скажет. Как себя вести, чтобы не навредить себе и получить эту работу?

Не старайтесь обмануть собеседника. Воспользуйтесь преимуществом — возможностью рассказать свое виденье ситуации раньше, чем он узнает точку зрения вашего бывшего начальника. В данном случае допустимо кратко, без ярлыков и эмоций донести свое виденье конфликта.

В этом случае вы воспользовались эффектом первого впечатления. Высказали свою точку зрения на конфликт и объяснили, почему отзыв будет негативным, если все же кто-то решит позвонить на старое место работы за рекомендациями.

Пример 4.

Специалист-фрилансер договаривается с заказчиком об определенном объеме работ и оплаты. В процессе работы над проектом заказчик объем работ увеличил. Как правильно до него донести, что нужно увеличить оплату? Это классическая ситуация, с которой сталкиваются все, кто трудится на проектной работе.

Что нужно делать с точки зрения переговорщика – так это постоянно общаться с клиентом и не стесняться говорить ему: «Об этом мы не договаривались заранее. Я могу это сделать, но это будет стоить дополнительно столько-то. Если вы согласны – я беру это в работу. Если нет – я этого делать не буду».

У вас должны быть доверительные отношения с клиентом, и все моменты, которые вас напрягают или не устраивают, надо с ним смело обсуждать. Надо не бояться разговаривать с клиентом, а дружить с ним, обсуждая все нюансы вашего проекта.

В чем преимущества владения этим навыком?

Тот, кто умеет вести переговоры, быстрее решает поставленную задачу. Он не тратит, например, годы в судебных тяжбах или выяснениях, кто же был не прав. Он может за один тур погасить конфликт, найти выход из ситуации и начать двигаться к решению. Он производительнее: за одну единицу времени выполнит больше полезных задач.

В каких сферах и профессиях его можно использовать?

Судя по нашей внутренней статистике, наибольший спрос на обучение переговорам среди IТ-компаний. Особенно среди тех, что работают на западного заказчика или состоят в международных корпорациях. На западе есть десятилетиями сформированная культура бизнес-коммуникации, и заказчики ею прекрасно владеют. А вот украинские менеджеры не всегда могут достойно отстаивать свои интересы.

Где и как лучше учиться переговорам?

Если говорить о системном обучении, то на рынке Украины есть структуры, которые методично обучают переговорам и медиации. Есть и нишевые организации, которые готовят только закупщиков или продажников. Тут важен принцип спортзала: хочешь быть в тонусе – занимайся постоянно, а не старайся сбросить 20 килограмм за неделю до отпуска.

Я скептически отношусь к такому подходу — разово пойти на крутой тренинг и узнать суперсекретный прием, такую себе «волшебную таблетку». Эпизодическое обучение (например сходить на модного тренера) не эффективно. Серьезные переговоры с высокими ставками – это всегда стресс. Вы не научитесь драться за 2-дневный тренинг по единоборствам, где вам покажут тысячу суперэффективных ударов. В реальной драке от испуга вы ни один даже не вспомните.

Если каждый переговорный навык не наработан у вас до уровня автоматизма, в серьезных переговорах вам делать нечего.

Кому подходит эта сфера? Есть ли противопоказания?

Заниматься переговорами будет легко тем, кто имеет высокий уровень эмоционального интеллекта и обладает эмпатией. Это и есть прирожденные переговорщики.

Противопоказано вести переговоры тем, кто не умеет слушать и слышать собеседника. Кто убежден в своей безусловной правоте и не допускает ситуации проигрыша. Не умеет признавать свои ошибки, у кого высокое самомнение.

Есть ли простые советы, которые прямо сейчас могут помочь нашим читателям улучшить навыки ведения переговоров?

  • Первый совет — ставьте себя на место собеседника. Нужно влезть в его шкуру. Посмотреть на ситуацию его глазами. Почувствовать то, что чувствует в этот момент ваш оппонент (эмпатия). Тогда вы сможете сильно улучшить свою переговорную позицию, и ваши аргументы станут намного убедительнее для собеседника. Кстати, для развития эмпатии хорошо подходят занятия айкидо и социальными танцами (сальса, танго, меренга и т.д.). Они учат чувствовать партнера и понимать, когда ему удобно либо неудобно выполнять определенное действие. И вы сможете это применять в переговорах.
  • Второй совет — старайтесь всегда давать ответ на вопрос, что для оппонента важно, а что нет. Для этого можно использовать SWOT-анализ. Составьте такой анализ для переговорной позиции второй стороны, и вы будете знать все, что он старается утаить от вас.
  • Третий совет — анализируйте свое состояние, чувства и мысли. Если во время переговоров вы почувствовали что обязаны что-либо сделать, поздравляю – вы попались на удочку манипулятора. Проанализируйте, почему у вас возникло такое желание (чувство долга, вины, стыда, страха, переполнение радостью и т.д.). Ни в коем случае не предпринимайте решительных действий прямо сейчас – возьмите паузу, чтобы ваши эмоции успокоились и вы смогли понять, почему должны сделать то или иное действие. Это позволит вам защититься от манипулятивного воздействия.

Многие считают, что переговорщики используют жесткий и агрессивный метод общения. Это правда?

Нет. Это имидж, навязанный сериалами «Форс-мажоры», «BOSS» и «Карточный домик». Переговорщики, как и врачи, имеют свою специализацию. Есть стоматолог, а есть проктолог. И тот, и другой нужны, но они не взаимозаменяемы. Так и у переговорщиков.

Есть те, кто общается в жесткой среде, и они должны быть жесткими. Обычно это департаменты профессиональных закупок в ритейле, переговоры с силовыми структурами и криминалом, некоторые другие направления. Есть переговорщики, которые работают в продажах, – они должны быть эластичными, чувствовать клиента, уметь выявлять и реализовывать его потребности. Переговорщики из служб решения конфликтов должны быть стрессоустойчивы. Дипломаты обязаны тонко знать этикет, обладать шармом и правилами лоббирования интересов их государства. И так под каждое отдельное направление деятельности.

Какие еще качества развивает умение вести переговоры?

В первую очередь это навык helicopter view — они могут посмотреть на ситуацию со стороны, с высоты птичьего полета. При этом становятся видны многочисленные варианты выхода. Обычно это приходит с многолетним опытом и называется житейской мудростью. Но эту мудрость можно получить в сжатые сроки. С обучением приходят менеджерские навыки видеть суть вопроса и сразу этот вопрос решать.

Отсюда и «побочный» эффект обучения переговорам – готовность занимать руководящие позиции. И еще один — человек видит, что не так в его организации. И он либо может это изменить, либо меняет работу 🙂

Меня очень радует, что наше государство начало действительно меняться, и к нам в Клуб приходит не только бизнес, но и представители госструктур — волонтеры, военные, силовики, дипломаты, лоббисты Украины на внешних рынках.

Источник: https://happymonday.ua/ru/kak-nauchitsja-vesti-peregovory

15 ПРАВИЛ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О РАБОТЕ

(С) Автор: профессор Дипак Малхотра, Гарвардская школа бизнеса, Гарвардский университет.

(С) Перевод: Сергей Баранов.

Переговоры о работе редко бывают простыми. Рассмотрим три типичных сценария.

Идёт третий раунд переговоров о работе в компании, которая вам нравится, но тут другая фирма, которой вы просто восхищаетесь также приглашает вас. Неожиданно рекрутер первой компании переходит к делу: «Как вы знаете, мы рассматриваем несколько кандидатов. Вы нравитесь нам, и мы надеемся, что чувства взаимны. Если мы сделаем вам конкурентоспособное предложение, вы его примите?»

Вы получили предложение о работе, которая вам нравится, но оплата труда ниже, чем, как вам кажется, вы заслуживаете. Вы спрашиваете у своего потенциального босса, есть ли у него возможность проявить гибкость, на что получаете ответ:

«Вообще-то мы не нанимаем людей с подобным бэкграундом, как у вас, и вообще, у нас здесь другая культура. Эта работа не только про деньги. Правильно я понимаю, что вы не примете наше предложение, пока мы не увеличим оплату?»

Вы счастливо работаете в своей компании на протяжении последних 3 лет, но хедхантер постоянно названивает, настаивая на том, что вы могли бы заработать больше в другом месте. Вы не хотите уходить, но ожидаете честного размера, и поэтому вам бы хотелось попросить повышение оплаты. К сожалению, бюджет на пределе, и ваш босс реагирует очень нервно на то, что люди пытаются использовать внешние предложения о работе [в русской терминологии – покачать качели между работодателями]. Что вы будете делать?

Каждая из этих ситуаций сложна сама по себе и символизирует то, как сложны могут быть переговоры о работе. Во многих компаниях повышение заработной платы происходит в форме предоставления сотрудникам акций, опционов, и бонусов, привязанных как к индивидуальной, так и к групповой эффективности.

Многие компании вообще используют скользящие бонусы, суть которых в том, чтобы усложнить возможность сравнения при рассмотрения кандидатом различных предложений. С ростом мобильности руководителей, люди, конкурирующие за одни и те же позиции, зачастую имеют весьма отличный бэкграунд [образование, опыт работы и т.п.], сильные стороны, и предыдущие зарплаты, что делает очень сложным для работодателей установить стандарты или создать универсальные пакеты компенсаций.

В некоторых отраслях бедный рынок труда также оставляет кандидатам меньше вариантов и рычагов, и работодатели имеют лучшие позиции, чтобы диктовать условия. Тем, у кого нет работы или тем, кому текущая работа кажется неустойчивой, очевидно, что их переговорная сила существенно меньше.

Но сложность рынка труда создаёт возможности для тех, кто способен умело договориться об условиях и положении найма. В конце концов, переговоры имеют наибольшее значение тогда, когда существует широкий спектр возможных исходов.

Как профессор, который изучает и преподаёт тему переговоров, я часто консультирую как нынешних, так и бывших студентов. В течение нескольких лет, я предлагал презентацию по данному вопросу своим студентам.

Каждая ситуация уникальна, но некоторые тактики, стратегии и принципы способны помочь вам решить многие проблемы, с которыми люди сталкиваются на переговорах с работодателями.

Вот 15 правил, которые помогут вам в этих обсуждениях.

ПРАВИЛА

1. Не стоит недооценивать важность привлекательности.

Это звучит просто, но это ключевой момент: люди будут биться за вас, только если вы им нравитесь. Всё, что делает вас менее привлекательными в процессе переговоров — снижает ваши шансы на то, что противоположная сторона будет стараться сделать вам лучшее предложение. Дело не только в вежливости, дело в способности справляться с некоторой неизбежной напряжённостью в процессе переговоров.

Например, когда вы запрашиваете то, что заслуживаете без кажущейся жадности, или указываете на недоработки в предложении, без кажущейся мелочности, или стараетесь быть настойчивым, но не занудным и неприятным. Переговорщик, в большинстве случаев, может избежать этих подводных камней, путём оценки (например, при репетиции с друзьями), как другие воспринимают его подход.

2. Помогите им понять почему вы заслуживает того, что вы просите.

Недостаточно того, чтобы вы им нравились. Они так же хотят верить, что вы заслуживаете того предложения, которое вы хотите. Никогда не позволяйте вашему предложению, говорить самому за себя – всегда рассказывайте историю, которая идёт вместе с ним. Не просто высказывайте свои пожелания (скажем, на 15% выше зарплата или разрешение на работу из дома один день в неделю). Объясните точно почему это оправдано (причины по которым вы заслуживаете больше денег, чем другие кандидаты, которых они могут нанять, или что ваши дети приходят из школы раньше по пятницам).

Если у вас нет оправданий для своих запросов, будет не разумным их делать. Повторюсь, помните о внутреннем напряжении между желанием нравится и объяснением, почему вы заслуживаете большего: предложение того, чем вы особенно ценны, способно сделать ваши высказывания высокомерными, если вы не продумали каким образом будет лучше передать это сообщение.

3. Дайте понять, что они вас могут получить.

Люди не хотят тратить силы, чтобы получить ваше одобрение адекватного и обоснованного предложения, если они подозревают, что в конце концов, вы всё равно скажите: «Нет, спасибо!». Кто захочет быть Троянским конём для другой компании? Если вы намерены вступить в переговоры для улучшения пакета условий, дайте чётко понять, что вы настроены серьёзно на работу у данного работодателя. Иногда вы ходите на переговоры к разным работодателям, чтобы показать, что вас хотят все. Но чем сильнее вы играете на этом, тем больше они могут подумать, что они всё равно вас не получат, так зачем напрягаться.

Если вы планируете упомянуть все желаемые параметры вашего предложения, как рычаг давления на переговорах, то вам следует сбалансировать это, сказав, почему и при каких условиях вы были бы рады отказаться от них и принять предложение.

4. Поймите человека с другого края стола.

Компании не ведут переговоров – люди ведут. И перед тем, как вы сможете оказать влияние на личность, сидящую напротив вас, вы обязаны её понять! Каковы её интересы и индивидуальные беспокойства? Например, переговоры с потенциальным боссом сильно отличаются от переговоров с HR-менеджером [рекрутером].

Возможно, вы можете позволить себе засыпать последнего вопросами о деталях предложения, но вы не хотите раздражать кого-то, кто может стать вашим начальником, кажущимися мелкими требованиями. С другой стороны, HR-менеджер, который, возможно, ответственен за найм 10 сотрудников и, следовательно, сопротивляется нарушению порядков, в то время, как босс, который больше заинтересован в вашем присоединении к компании, может распинаться перед вами и предлагать специальные условия.

5. Поймите их ограничения.

Вы можете им нравится. Они могут считать, что вы заслуживаете всего, что хотите. Но они до сих пор не дают вам этого. Почему? Потому, что у них есть некоторые железобетонные ограничения, например, такие как вилка зарплаты, что никакие переговоры не смогут пробить эти ограничения. Ваша задача выяснить где они могут быть гибкими и где нет. Если, например, вы общаетесь с крупной компанией, которая нанимает 20 сходных людей в одно и то же время, скорее всего невозможно дать зарплату выше, чем кому-то другому. Но они могут быть гибкими в отношении даты начала работы, времени отпуска и подписания бонусов.

С другой стороны, если вы договариваетесь с небольшой компанией, которая никогда не нанимала кого-то в вашей роли, то может быть место для корректировки первоначального предложения о зарплате или названия должности, но не других вещей. Чем лучше вы понимаете ограничения, тем более вероятно, что вы сможете предложить варианты, которые решат проблемы обеих сторон.

6. Будьте готовы к жёстким вопросам.

Многие кандидаты были выбиты сложными вопросами, с которыми они надеялись не столкнуться:

— У вас есть другие предложения?

— Если мы сделаем вам предложение завтра, вы скажите «Да»?

— Мы ваш лучший выбор?

Если вы не подготовлены, вы можете сказать что-то некорректное или уклончивое, или, что ещё хуже неправду. Мой совет – никогда не лгите на переговорах. Это скорее обернётся для вас вредом, и даже если ложь пройдёт – это всё равное не этично. Другая опасность состоит в том, что, столкнувшись с трудным вопросом, вы будете слишком сильно стараться угодить и в конце концов потеряете собственные рычаги. Суть в том, что вам необходимо подготовиться к вопросам и трудностям, которые заставят вас обороняться или чувствовать себя неуютно, или изобличат ваши слабости.

Ваша цель – отвечать честно, но при этом не терять облик привлекательного кандидата и не сдавая слишком сильно собственные позиции, переговорную силу. Если у вас будут заранее продуманные варианты ответов на сложные вопросы, вы, скорее всего, не потеряете ни одну из своих целей.

7. Фокусируйтесь на намерениях спрашивающего, а не на самом вопросе.

Если, не смотря на всю вашу подготовку, кто-то «подкрался к вам из-за угла», чего вы совершенно не ожидали, помните простое правило: Не вопрос имеет значение, а намерения спрашивающего. Зачастую вопрос бывает с вызовом, но намерения вопрошающего – благие. Работодатель, который спрашивает, примете ли вы предложение немедленно завтра, может быть просто заинтересован в том, чтобы узнать, насколько вы взволнованы работой [насколько она важна для вас], а не пытаться загнать вас в угол.

Вопрос о том, есть ли у вас другие предложения, может быть задан не для того, чтобы выявить ваши слабые альтернативы, а просто узнать, какого характера работу вы ищите и имеют ли другие компании шанс заполучить вас. Если вам не нравится вопрос, не предполагайте худшее. Скорее, отвечать нужно на намерения спрашивающего [как вам кажется] или попросите разъяснить проблему, которую интервьюер пытается решить. Если вы вступаете в искренний разговор, о том, что лежит за его вопросами и выражаете искренне желание помочь ему решить любую, стоящую перед ним проблему, вам обоим будет лучше.

8. Обсуждайте всю сделку.

К сожалению, для многих людей переговоры о работе и переговоры о зарплате – это синонимы. Но существенная часть удовлетворения от работы приходит от других факторов, которые вы можете обговаривать – возможно даже легче, чем обсуждать зарплату. Не зацикливайтесь на деньгах. Сосредоточьтесь на ценности всей сделки: зонах ответственности, месте расположения, переезде, гибкости в рабочих часах, возможностях для роста и продвижения, привилегиях, поддержки для непрерывного образования, и так далее.

Думайте не только о том, как вы желаете быть вознаграждёнными, но также, когда. Вы можете решить, выбрать курс, где платят менее привлекательно сейчас, но позже укрепит вашу позицию.

9. Согласовывайте несколько вопросов одновременно, а не последовательно.

Если кто-то делает вам предложение, и вы обоснованно сомневаетесь в некоторых его аспектах, то гораздо лучше будет обсудить их сразу и одновременно. Не говорите: «Заработная плата, немного меньше, чем я рассчитывал. Вы можете что-то с этим сделать?» А после того, как вопрос с заработной платой будет улажен HR-менеджером «наверху» вернуться и сказать: «Спасибо большое. У меня есть ещё пара вещей, которые бы я хотел ….»

Если вы просите одну вещь изначально, сотрудник может предположить, что после того, как вопрос будет решён, вы будете готовы принять предложение (или как минимум, принять решение). Однако, если вы продолжаете говорить: «И ещё один момент…», сотрудник компании вряд ли останется великодушным и понимающим. Кроме того, если у вас есть более одного запроса, не просто перечисляйте их: А, Б и В, а расставляйте между ними приоритеты [относительную важность] каждого из них для вас.

В противном случае, рекрутер может выбрать два запроса, которые ценны для вас менее всего, потому, что их гораздо проще дать вам, и чувствовать себя уже на полпути к договорённости. Тогда вы получите предложение, которое для вас будет не слишком привлекательным, и партнёра по переговорам, который будет уверен, что выполнил свою часть работы.

10. Не ведите переговоров только ради переговоров.

Сопротивляйтесь искушению доказать, что вы великий переговорщик. Студенты MBA, которые только что закончили класс по переговорам настрадались от этой проблемы: они начинают вести неистовый торг сразу, как только им подворачивается такая возможность [прокачать свои навыки] – т.е. с потенциальным работодателем. Мой вам совет: если что-то важно для вас – ведите переговоры тотально, но не торгуйтесь за каждую мелочь! Сражение за каждую мелочь может неправильно настроить людей относительно вас – это сильно сократит ваши переговорные возможности с компаниями позже в вашей карьере, когда это будет гораздо важнее.

11. Думайте о тайминге предложений.

В начале поиска работы, вы часто хотите получить хотя бы одно предложение, чтобы чувствовать себя уверенно. Это особенно актуально для тех, кто только заканчивает обучение, когда все вокруг ходят по собеседованиям и некоторые даже празднуют ранние победы. Ирония в том, что получение быстрого предложения может стать проблемой: раз компания сделала вам предложение о работе, она ожидает ответ в разумные сроки. Если вы хотите рассмотреть несколько предложений, было бы очень разумным, получить все возможные предложения примерно в одно и тоже время. Так что не бойтесь притормозить процесс с одним потенциальным нанимателем или ускорить его с другим, для того, чтобы все ваши варианты были выложены на стол в одно и тоже время.

Это тоже процесс балансировки: если вы оттянете слишком долго, или подтолкнёте слишком быстро, компании могут потерять к вам интерес и нанять кого-либо другого. Хотя и существует элегантный способ решить эту проблему. Например, если вы желаете отсрочить предложение, вы можете попросить перенести второй или третий раунд интервью.

12. Избегайте, игнорируйте или обнуляйте ультиматумы любого рода.

Люди не любят, когда им говорят: «Делай так, иначе …». Поэтому избегайте выдвигать ультиматумы. Иногда мы делаем так непреднамеренно – лишь пытаясь показать свою силу, или в состоянии отчаяния, и всё начинает идти по неправильному пути. Ваш визави может быть точно таким же. Мой собственный подход, когда я получаю ультиматум, состоит в том, что сначала я просто игнорирую его, потому, что в некоторых случаях, человек, который выдвигает ультиматум может осознать, что этим срывает сделку и захочет «отмотать назад». Он сможет сделать это гораздо проще без потери лица, если это вообще не обсуждалось.

Если кто-то говорит вам: «Мы никогда на это не пойдём», не зацикливайтесь на этом или заставьте человека повторить это. Вместо этого, вы можете сказать: «Я вижу, насколько это трудно, оказаться в том положении, в котором мы сейчас. Возможно, мы можем поговорить о X, Y, и Z». Притвориться, что ультиматум никогда не был выдвинут и оградить человека от увязывания в нём. Если это реально [серьёзно], ваш партнёр даст вам это понять со временем ещё раз.

13. Помните, никто не хочет вашей крови.

Жёсткие переговоры о зарплате или длительные задержки в получении официального предложения могут создать впечатление, что потенциальные работодатели имеют на вас зуб. Но если вы достаточно долго в процессе, то должны понимать, что нравитесь этим людям. Нежелание продвигаться по конкретному вопросу может быть просто отражением тех ограничений, которые вы не можете оценить в полной мере. Задержка в получении письма с предложением может значить только то, что ваш найм не единственное беспокойство в жизни этого менеджера.

Оставайтесь на связи, но будьте терпеливы. А если вы не сможете потерпеть, не звоните с разочарованием и злобой. Лучше всего начать с уточнения по времени ожидания и чем вы можете помочь, чтобы продвинуться вперёд.

14. Оставайтесь за столом.

Помните: то, о чём невозможно договориться сегодня, можно будет договориться завтра. Со временем интересы и ограничения меняются. Когда кто-либо говорит «нет», на самом деле имеет ввиду: «Нет – как я вижу мир сегодня» [«нет» исходя из текущей картины мира]. Уже месяцем позже тот же самый человек, будет иметь возможность сделать что-то такое, из того, что не мог сделать ранее, будь то увеличение крайнего срока действия предложения или повышение вашей заработной платы.

Предположим, потенциальный босс отклоняет ваш запрос на работу из дома по пятницам. Возможно, это потому, у него нет гибкости в этом вопросе [нет возможности]. Но также возможно, что вы просто ещё не заслужили его доверия [не выстроили доверительных отношений] требуемого для того, чтобы он чувствовал себя комфортно, при таком положении. Шесть месяцев спустя, вы будете, возможно, в лучшей позиции убедить его, что способны работать добросовестно не находясь в офисе. Будьте готовы продолжать общение [беседу], и поощряйте других возвращаться к вопросам, которые так и остались нерассмотренными или нерешёнными в принципе.

15. Поддерживайте чувство перспективы.

Это последнее и самое главное! Вы можете вести переговоры как профессионал и всё равно проиграть, если участвуете в неправильных переговорах. В конце концов, ваше удовлетворение зависит не столько от правильности переговоров, сколько от правильной работы. Опыт и исследования показывают, что отрасль и функционал в которых вы решили работать, ваша карьерная траектория [путь] и ежедневные воздействия на вас (такие как боссы и коллеги), могут быть существенно более важными для удовлетворения от работы, чем мелочи [части] предложения о работе.

Эти рекомендации должны помочь вам вести переговоры эффективно и получить предложение, которое вы желаете, но они должны вступить в игру только после продуманной, целостной охоты за работой, призванной гарантировать, что путь, который вы выбираете, приведет вас туда, куда вы хотите пойти.

Дипак Малхотра — американский экономист, специализирующийся на стратегии ведения переговоров, развитии доверия, разрешении международных и этнических споров и эскалации конкуренции. В настоящее время является профессором делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса.

Источник: http://sbaranov.com/deepak/

9 советов — как правильно вести переговоры о цене (торговаться) с заказчиком

Оригинал статьи How to Negotiate Copywriting Fees Without Turning Into an Asshole: A Nine Step Short Course опубликован на сайте копирайтеров http://copywriterunderground.com/2007/02/01/how-to-negotiate-copywriting-fees-without-turning-into-an-asshole-a-nine-step-short-course/).

1. Вам необходима уверенность в себе.

Вы должны быть уверены в том, что стОите именно столько, сколько просите за свою работу (и даже немного больше). Вы также должны научиться вести переговоры, чтобы не соглашаться на невыгодные для себя условия. Главное – верьте в то, что вы дорого стОите. И учитесь вести переговоры с заказчиками.

2. Не принимайте переговоры близко к сердцу.

Успешность очередных переговоров с заказчиком – это не мерило вашего профессионализма. И уж тем более не вопрос жизни и смерти. Это всего лишь часть вашего ежедневного бизнеса.

Человек постоянно ведет переговоры со многими людьми. Помните это, когда у вас резко подскочит давление в процессе обсуждения нового проекта. Сохраняйте спокойствие, даже если ваш оппонент его и не сохраняет.

3. По мере возможности избегайте торга с заказчиком.

Вы только что вручили потенциальному заказчику свое предложение. Сделайте паузу, не пытайтесь сразу включаться в переговоры.

4. Постарайтесь сделать так, чтобы торг начал заказчик.

Не начинайте процесс переговоров (торги) первым. Сделайте так, чтобы начал ваш оппонент. Если вы ознакомили заказчика со своими условиями работы и расценками, вы дали ему всю необходимую информацию для начала работы. Если вы идете на уступки, даже не дождавшись решения заказчика, вы заранее вынуждаете себя работать в худших условиях, ничего не получив взамен – смотри пункт 5.

5. Никогда не отдавайте ничего без того, чтобы получить что-то взамен.

Одно из основных правил ведения переговоров гласит: иникогда не отдавайте ничего без того, чтобы получить что-то взамен. Другими словами, не соглашайтесь уменьшить цену, ускорить сроки выполнения проета или выполнить больший объем работы без того, чтобы получить какие-то уступки и от заказчика.

Частая ошибка фрилансеров – соглашаться работать над срочными проектами без компенсации за срочность со стороны заказчика. Вы можете согласиться на срочный заказ и стандартную оплату при работе с выгодным или постоянным заказчиком, но не делайте эту ситуацию своим правилом – всегда старайтесь что-то получить взамен.

6. Не попадайтесь на стандартные уловки.

Лондонский бурундук: поскольку я планирую посвятить этой теме ближайший пост в моем блоге, пока этот пункт пропущу. Кстати, пост о стандартных уловках тех, кто ведет переговоры, будет полезен не только фрилансерам, поэтому подпишитесь на рассылку блога, чтобы его не пропустить.

7. Помните о конечной цели переговоров.

Основная цель любых переговоров – это не убить вашего оппонента, а прийти к согласию и найти решение, которое устроит всех. Определите для себя, что вы готовы сделать, чтобы получить этот заказ, и что вы делать не станете. Возможно, вы готовы выполнить работу быстрее, но не готовы сделать двойной объем работы за ту же цену.

8. Не позволяйте торопить себя.

Общеизвестная тактика ведения переговоров – заставить оппонента принимать решения быстро. Оценить проект по телефону и назвать цену за разработку проекта, в то время как вы даже не знаете все детали работы, не совсем правильное решение.

Не торопитесь, четко уясните объем работы и сроки до того, как вы начнете переговоры с заказчиком.

Помните, что вы нужны заказчику, поэтому не паникуйте и не поддавайтесь на истерику заказчика: «Мне нужен ответ в течение 5-ти минут, потом я отдам работу другому фрилансеру».

9. Заканчивайте переговоры быстро.

Не ведите обсуждение бесконечно.

Источник: http://temza.com/texts/how-to-negotiate.htm

Как вести переговоры о зарплате на собеседовании?

Собеседование при приеме на работу — это переговоры. Соискатель оценивает потенциального работодателя, а тот в свою очередь – кандидата на открытую вакансию. На финальном этапе этих переговоров встает вопрос об уровне заработной платы.

Как грамотно провести переговоры о заработной плате, чтобы были соблюдены интересы обеих сторон: и кандидата и работодателя?

Конечно, бывает так, что уровень зарплаты указан в вакансии. И когда вы едете на собеседование, то уже понимаете, какие финансовые условия предлагает работодатель. При этом, уже по телефонному интервью рекрутер может уточнить, подходит ли вам уровень зарплаты, указанный в описании вакансии.

Или, наоборот, уровень вознаграждения не указан. Некоторые работодатели хотят сразу же «отсеять» тех кандидатов, которые не впишутся в выделенный бюджет, поэтому они задают вопрос о зарплатных ожиданиях при первой возможности – по телефону. В этом случае можно ответить, что вы готовы обсуждать этот вопрос при встрече.

Но часто финансовые условия не указывают. У работодателя есть вилка по финансовым условия, которые он готов обсуждать с финальным кандидатом, в зависимости от его уровня: опыт, знания, достижения.

Перед тем, как пойти на собеседование, определитесь с уровнем зарплаты, чтобы вопрос «на какой уровень зарплаты вы рассчитываете?» не застал вас врасплох:

1.Сделайте мониторинг вакансий на работных сайтах и посмотрите, какие условия предлагают компании по вашей должности. Просмотрите не менее 50 вакансий, чтобы аналитика была более объективная.

Но обязательно учитывайте и трезво оценивайте ваш опыт, ваши компетенции, профессионализм и достижения. Ведь от этого зависит уровень вознаграждения. Также при мониторинге вакансий важно учитывать, какой именно функционал нужно выполнять, в каких объемах и масштабах.

Например, зарплата главного бухгалтера в небольшой компании с упрощенной системой налогообложения может быть 70 000 — 80 000 рублей. А в крупной компании с большими оборотами и с основной системой налогообложения – от 100 000 рублей и выше.

2. Просмотрите резюме соискателей, которые претендуют на такую же должность, что и вы.

3. Проведите опрос друзей/коллег/знакомых, которые работают в похожих по типу компаниях и в той же отрасли.

4. Определите, на каком уровне Вы находитесь: опыт,связи с партнерами/клиентами, количество успешных проектов, знание иностранных языков и т.д. Все достижения должны быть доказаны в цифрах. Главное правило в переговорах за достойную заработную плату – знать себе реальную цену.

Вот несколько общих правил, как говорить с потенциальным работодателем о зарплате:

  • Не начинайте разговор о зарплате первым, тем более в начале собеседования. Рискуете создать о себе ошибочное впечатление, будто все, что вас интересует, – это деньги. Первым о деньгах должен начать говорить работодатель. Как правило, вопрос о зарплате задается почти в самом конце интервью. Если этапов отбора несколько, то, учтите, что поинтересоваться вашими финансовыми пожеланиями могут на самом последнем собеседовании. Поэтому не спешите и наберитесь терпения. Если же вопрос о зарплате вам был задан на первом собеседовании с рекрутером, то назовите вилку и объясните, от чего на зависит.
  • Озвучить сумму, когда вас об этом спросят, должны вы.Эту часть переговоров вы должны вести так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений.
  • Озвучивая уровень зарплаты, аргументируйте, ссылаясь на ваш опыт и достижения в цифрах, а не на личные проблемы и потребности(желание купить новое жилье или высокая оплата за арендуемое жилье, присмотр за старыми родителями, выплата кредитов, воспитание детей, услуга няни и т. д.).

Делайте акцент на своих профессиональных качествах и заслугах!

Но ни в коем случае в ответ на вопрос о желаемой зарплате не спрашивайте: «А сколько вы можете предложить?». Иначе работодатель подумает, что вы сами не знаете, сколько стоите на рынке труда, и что вы просто-напросто торгуетесь. И то и другое будет огромным минусом для вас.

  • Обсуждая уровень зарплаты, обязательно уточняйте, какая часть из нее будет фиксированным окладом и какой будетKPI или процент (от чего это зависит), если речь идет о позиции, на которой предполагается такая мотивация.
  • Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания.
  • Не занижайте свой уровень зарплаты для того, чтобы работодатель выбрал именно вас!Это огромное заблуждение, что работодатель выберет того кандидата, который обойдется ему дешевле, чем все остальные. Например, так очень часто поступают те соискатели, которые очень долго не могут найти работу. Но это часто вызывает множество сомнений у работодателя: кандидат себя не ценит, не уверен в своих силах и уровне профессионализма. Поэтому некоторые работодатели принципиально не рассматривают кандидатуры «дешевых» соискателей.

Источник: https://hrtime.ru/material/kak-vesti-peregovory-o-zarplate-na-sobesedovanii-48615/

Как вести переговоры с клиентом, если вы фрилансер

По данным исследовательской службы HeadHunter, сегодня практически каждый третий работающий россиянин является фрилансером. Для 14% удаленная самозанятость — это основной источник дохода, 17% используют фриланс как подработку.

При этом важно понимать, что фрилансер — это не только специалист. Являясь, по сути, менеджером собственной услуги, он вынужден заниматься брендированием, маркетингом, управлением финансов и заключением сделок. Последнее может оказаться нелегкой задачей: ведение переговоров требует определенных профессиональных качеств, не всегда сопрягающихся с талантом исполнителя. Но фрилансер, который не способен грамотно взаимодействовать с клиентами (потенциальными или действующими), рискует заморозить свое портфолио и упустить шанс дальнейшего развития, поскольку новые заказчики, как правило, приходят по рекомендациям.

Андрес Ларес, управляющий партнер Института переговоров Шапиро, выделил три ключевые ошибки, которые чаще всего допускают фрилансеры при общении с клиентами. Первая — это фокусировка на деловом аспекте в ущерб личным отношениям. Вторая ошибка — использовать скидки в целях повышения конкурентоспособности. Третья проблема упирается в избыточную лояльность ко всем поступающим заказам: на практике становится очевидно, что не все клиенты заслуживают к себе большого внимания. Разберемся в каждой из этих ошибок подробнее.

Сделайте работу личным делом

Несмотря на коммерческую фабулу, бизнес — это прежде всего отношения между людьми. Клиенты предпочитают иметь дело с тем, кому они доверяют. Легкая фамильярность является основой данного доверия на физиологическом уровне. И это то, что могут позволить себе фрилансеры. В отличие от крупного бизнеса, оперирующего сухой семантикой канцеляризмов, общение фрилансера с клиентами не обязано ограничиваться уставными формальностями. Как вы разговариваете с заказчиками — это ваше дело. И именно непринужденность и мобильность взаимодействия с подрядчиком заставляет некоторых людей выбирать фрилансеров.

При этом в данном контексте важна не только форма диалога, но и его содержание. Найти общий язык с заказчиком — это первый шаг для сокращения дистанции между ним и вашим брендом. На следующем важно правильно определить смысл. Андрес Ларес формулирует три вопроса, ответы на которые и должны составлять содержание вашей самопрезентации:

В чем смысл моей работы? Начните разговор с идеи, которая питает вашу мотивацию и профессиональное развитие. Ее формулировка может отдавать претенциозностью и напоминать рекламный слоган, но в этом и ее предназначение. В броской интерпретации вашего ремесла клиент должен разглядеть выгоду для себя. Например, если вы занимаетесь связями с общественностью, то ваше знакомство с заказчиком может начинаться примерно с таких слов: «Для меня PR — это понимание аудитории. И моя задача — предоставить ей хорошую историю».

Почему я с этим справлюсь? Ответ на этот вопрос наглядно демонстрирует клиенту вашу компетенцию: «На старте своей карьеры веб-разработчика мне удалось принять участие в успешных стартапах, где я отточил свои навыки backend-программирования. В течение последних десяти лет я брался исключительно за сложные проекты и работал с крупными заказчиками, среди которых…»

Как я могу помочь своему клиенту? Несмотря на универсальность собственных умений, фрилансер должен доказать актуальность своего опыта для локального запроса клиента. Не нужно консервировать диалог в перечисление собственных достоинств. Заказчику важно увидеть, что вы понимаете его проблему и считаете ее важной. Но главное — докажите, что вы способны ее решить. Для этого апеллируйте к деталям проекта, демонстрируя свой опыт (клиент поймет, что вы уже сталкивались с подобным), задавайте уточняющие вопросы и предлагайте решения — это еще сильнее укрепит ваше взаимное доверие.

«При этом, чтобы знакомство оставалось органичным, не примените снабжать его незамысловатыми отступлениями, — советует Ларес. — Оказалось, что клиент болеет за ту же футбольную команду? Отметьте это. Или ему понравился курорт, на котором вы отдыхали накануне? Отлично, это еще сильнее укрепит взаимопонимание и убедит заказчика в том, что его интересы — это ваши интересы».

Не поддавайтесь искушению сделать скидку

Установленный контакт с клиентом еще не гарантирует победу. Ее определяют условия сделки. Чтобы закрепить партнерство и оставить позади конкурентов, многие компании предлагают на свои услуги скидку. Но то, что могут позволить себе крупные игроки рынка, не всегда соотносится с возможностями фрилансера. И инициатива последних — скинуть цену в рамках одной сделки — зачастую оказывается провальной.

«Допустим, стандартная ставка за вашу работу — 50 долларов, — приводит пример Ларес. — Чтобы не упустить клиента, вы снижаете цену до 40 долларов или даже ниже. Для заказчиков это становится эквивалентом истинной стоимости вашего труда. При выполнении аналогичных проектов в дальнейшем (особенно по рекомендации бывшего клиента) от вас будут ожидать именно такой цены. Подобное может произойти и на сервисах для фрилансеров, где потенциальные заказчики увидят заниженную ставку за предыдущую работу и именно из-за нее решат обратиться к вам».

В этом случае Ларес советует устанавливать фиксированную цену за каждый вид услуги заранее. Таким образом фрилансеру будет легче позиционировать свою работу в будущих переговорах. Но главное — оговоренные условия оплаты четко формализуют перечень его задач. Оказание дополнительных услуг уже будет стоить дороже, как и наоборот. Это защищает клиента от некачественно выполненной работы, поскольку конечный результат был закреплен ценой в договоре, при этом фрилансер исключает риск перерасхода времени, а значит, и потери денег.

Еще один способ избежать снижения цен — это изменить позиционирование услуги. Вы предлагаете ее по цене ниже, чем у конкурентов, при этом включаете в нее ограниченное число работ, тогда как остальные продаете за дополнительную стоимость. Например, вы занимаетесь созданием сайтов и устанавливаете фиксированную цену за один проект: 10 тыс. рублей. Но в эту стоимость может входить только разработка внешних элементов страницы без подключения форм обратной связи, системы оплаты или комментариев. После взимания платы за все перечисленное, конечная стоимость работы способна достигнуть рыночной цены или даже превысить ее.

Не тратьте время на «трудных» клиентов

Когда вы начинаете сотрудничество с новым клиентом, советует Ларес, рассматривайте два ключевых критерия, которые определяют целесообразность потраченного на заказ времени: оплата и ценность. Оплата — это сумма денег, которую вы получите за свою работу. Чем она выше, тем более оправданными будут потраченные на проект ресурсы. Ценность — понятие более расплывчатое. Она, в свою очередь, определяется также двумя факторами: насколько данный заказ важен для вашей карьеры и как клиент расположен к сотрудничеству.

Репутационная важность заказа для фрилансера измеряется объемом работы или ее сложностью. Допустим, браться за незначительный проект может оказаться невыгодным в силу вероятности упущения крупной сделки. Вдобавок маленькая сумма оплаты не всегда окупает издержки, связанные с проведением переговоров, включая деловые поездки.

Гораздо важнее в этом смысле отношение клиента к заказу. Его платежеспособность, требования к качеству, установленный дедлайн — все это формирует ценностное восприятие работы для фрилансера. Невыполнимые сроки, которые устанавливает заказчик, могут обернуться для фрилансера вынужденным снижением цены. Ситуация усугубляется, если клиент испытывает нестабильное финансовое положение: в этом случае он может не заплатить вовсе.

Что делать, если клиент отказывается платить

Кроме того, всегда есть риск нарваться на «сложного» заказчика — с размытыми требованиями к качеству и отсутствующим техническим заданием. В этом случае работа обычно длится долго, а результат часто оказывается неудовлетворительным. Последствия для фрилансера ожидаемы: потерянное время, сожженные нервы, невыплата гонорара или весомая уступка по цене.

Чтобы избежать всего вышеперечисленного, Ларес рекомендует задавать соответствующие вопросы на этапе переговоров. Ответы на них дадут четкое представление о целесообразности участия в проекте. Среди них и определение бюджета, которым располагает клиент, и наличие детального технического задания. Но главное — следует заранее понять, кто является принимающим лицом на стороне заказчика, чтобы не было разногласий на этапе сдачи проекта. Только заранее обозначенные условия сотрудничества позволяют сохранить в целостности вашу автономию, которая и является конкурентным преимуществом фрилансера.

Источник: https://hussle.ru/kak-vesti-peregovory-v-kachestve-frilansera/

Семь фундаментальных ошибок в переговорах

Главная из всех фундаментальных ошибок не только в переговорах, но и вообще в любом деле — это бездействие, страх совершить некую непоправимую ошибку

Как любили говорить великие полководцы: кто не ошибается, тот не побеждает. Через ошибки лежит путь к мастерству. Совершая ошибки, мы взрослеем. Совершая ошибки и исправляя их, мы обретаем мудрость.

В переговорах также есть несколько типовых ошибок, которые часто встречаются вне зависимости от страны, времени и культурной традиции переговоров.

1. Непонимание типа переговорной модели

Часто бывает такая ситуация, что вы, не успев подготовиться к предстоящим переговорам и не собрав достаточной информации об оппонентах, идете на встречу, думая о партнерской, дружеской модели ее проведения. Но уже на переговорах понимаете, что ваши оппоненты настроены несколько иначе. Они начинают манипулировать вами или вовсе стремятся оказывать силовое давление. Вы думали о модели переговоров WIN-WIN, а попали в жесткие рамки WIN-LOSE.

Программа нейтрализации ошибки

  • Если вы видите, что переговоры выходят из-под контроля или подозреваете нечистую игру ваших визави, то просто возьмите тайм-аут.
  • Ничего не подписывайте, не принимайте на себя никаких поспешных обязательств.
  • Соберите информацию, заручитесь поддержкой экспертов.

2. Отсутствие продуманных целей и задач предстоящих переговоров

Печально, но факт ― большинство переговоров проходит без видения ясной картины происходящих переговорных процессов. Конечно, если ваша цель ― крупный контракт, то все кажется предельно ясным ― поставь подпись, и дело с концом. Но в жизни все, как правило, намного сложнее. И до подписания договора вы должны будете преодолеть несколько кордонов, препятствующих гладкому течению переговоров.

Кроме вопроса цены или подписи, может существовать ряд промежуточных целей, достижение которых критично для успеха всех переговоров. Конечно, когда речь идет о продаже какой-либо мелочи, то все происходит мгновенно: анализ товара ― переговоры ― фаза торговли ― решение «да» или «нет» ― платеж.

Но когда речь идет о значительных суммах контракта, то еще задолго до его подписания необходимо выделить ряд скрытых целей и задач переговорного процесса.

Программа нейтрализации ошибки

  • Разбейте цель на ряд промежуточных задач. Под каждую задачу составьте конкретный план ее достижения.
  • Определите ключевых людей со стороны оппонентов, которые участвуют в процессе принятия решений.
  • Продумайте подход к каждому человеку из этой цепочки. Установите с ними дружеский, теплый контакт. Узнайте их желания и цели. Откорректируйте свои цели и возвращайтесь за стол переговоров!

3. Негибкое, статичное видение переговорной ситуации

На переговорах вы можете принять жесткую позицию: выиграл или проиграл, все или ничего, черное или белое. Однако жизнь многоцветна. И часто даже в самых жестких переговорах открываются новые возможности, перспективы, альянсы и цели. Переговоры ― это живой организм.

Переговорный процесс включает в себя массу важных систем: деньги, поставки, взаимоотношения и многое другое.

Почему мы не задумываемся над тем, что выгодно нашим оппонентам? Что удерживает от понимания глубинных проблем и ожиданий людей по ту сторону переговорного стола? Ответ ― негибкость видения переговорного процесса.

Программа нейтрализации ошибки

  • Узнайте интересы и желания оппонентов. Если не получилось сделать это до встречи, то проведите исследование непосредственно во время переговоров.
  • Поделитесь важной для оппонентов, но не критичной для вас информацией о предмете переговоров. Выстраивайте доверительные отношения.
  • Задавайте вопросы, чтобы уточнить детали и скрытые ожидания оппонентов. Помните, что вопросов много не бывает.
  • Создайте пакет предложений для оппонентов. Создайте матрицу выгод для противника. Упакуйте выгоды в кейсы. Предложите портфель возможностей вместо одного спорного контракта.

4. Искушение силой

Когда вы находитесь в явном ресурсном преимуществе по отношению к противникам, то естественна более высокая вероятность заключения договора на ваших условиях. Однако не стоит злоупотреблять своей властью, как бы того ни хотелось. Есть несколько закономерных вариантов реакции на злоупотребление силой.

  1. Противники укрепят свое положение. Они могут найти союзников и объединиться с ними. Они могут найти нужные им ресурсы. Все это ведет к нарастанию напряженности. Конструктивное решение длительных переговоров может быть навсегда похоронено.
  2. Вы вынудите оппонентов подписать невыгодное соглашение, но степень его реализации сведется к нулю. Оппоненты просто будут саботировать выполнение невыгодного контракта. Такая ситуация сплошь и рядом происходит в организациях с авторитарной системой управления. Результат: на бумаге все «ок!», вот только сроки поставок сорваны, продукция ― бракованная свыше оговоренного процента, деньги не перечисляются, люди увольняются.Помните урок индийской революции непротивления злу насилием? Ганди сумел руководить миллионами индусов. Они просто перестали выходить на работу. Массово. Все. Единовременно. Вся экономика страны была парализована. Такой вариант развития событий закономерен и сегодня, как в микро, так и макро масштабе.

Ваши оппоненты обратятся к силовым структурам, судам и прочим государственным органам. Вы, конечно, можете игнорировать их жалкие потуги, но факт остается фактом. Лишние судебные издержки не укрепляют даже самой сильной позиции за столом переговоров. Глупо тратить время и силы на препятствие, которое Вы сами себе создали.

Программа нейтрализации ошибки

  • Всегда позволяйте более слабым противникам сохранить достоинство, лицо, даже если они подписали договор на ваших условиях. Сделайте видимую, но незначительную для вас уступку в контракте.
  • Изучайте реальные возможности ваших оппонентов. Помните, что курицу, несущую золотые яйца, можно зарезать только один раз. Аксиома: мертвые куры яйца не несут. Тем более — золотые или Фаберже.
  • Развивайте дружеский диалог. Установите партнерские, теплые отношения с оппонентами. Лучше иметь десять маленьких друзей, чем десять маленьких врагов, которые могут объединиться для устранения конкурента.

5. Перерасход переговорного бюджета

Если вы читали мою статью об эффекте Базермана за столом переговоров, то понимаете, о чем идет речь ― чем больше вы потратили времени, энергии, денег, эмоций и связей для достижения успеха переговорного процесса, тем более вы вовлекаетесь в воронку нужды результата. Тем ближе к вам ситуации победы Наполеона, когда ему досталась сожженная Москва. Вы прекрасно помните, каковы были последствия захвата для французской армии столицы Российской империи при неверно использованных человеческих, временных и других военных ресурсов.

Программа нейтрализации ошибки

  • Контролируйте свои ресурсы. Четко отслеживайте фазы переговорного процесса.
  • Не вовлекайте эмоции и азарт победы в переговорный процесс. Помните, что переговоры ― это блюдо, которое лучше есть холодным.
  • Знайте ключевые показатели успешного переговорного процесса. Контролируйте показатели ― это даст вам больше рычагов контроля над переговорным процессом в целом.

6. Обязательства, которые вы берете на себя, невыполнимы с вашим уровнем возможностей

Эта ошибка связана с предыдущей и вырастает на ее фундаменте. Нужда в успешном результате переговоров может быть так высока, что вы готовы работать даром и даже еще приплачивать оппонентам, лишь бы «выгодный» контракт не был сорван. Казалось бы, детская ошибка. Но взрослые дяди часто наступают на детские грабли. И бьют эти грабли, как правило, по самому драгоценному.

Программа нейтрализации ошибки

  • Задайте себе вопрос: что, если я не заключу данный договор именно с этой компанией? Какие еще есть варианты?
  • Реально оцените обязательства каждой из сторон. Соблюдайте паритет сил. Требуйте равных возможностей и распределения рисков. Не думайте, что вас хотят обмануть. Возможно, другая сторона просто защищает себя, требуя от вас слишком жестких сроков и гарантий.
  • Прежде чем залезть на высокую гору, подумайте о том, как будете с нее слазить. Достоверно оценивайте свои силы и возможности. Привлекайте экспертов для аудита ситуации. Помните, что взять обязательства намного легче, чем их выполнять.

7. Нет моделирования предстоящих переговоров

К сожалению, мало кто из бизнесменов задумывается об этой ошибке. Отсутствие тренинговой «прокачки» предстоящей встречи похоже на участие в спортивном турнире без периода напряженных тренировок. Статистические результаты будут, увы, закономерно низкими.

Программа нейтрализации ошибки

  • Тренировка — залог успеха в любом деле. Проведите переговоры в лицах еще до их начала.
  • Заполните протоколы и чек-листы готовности к переговорам еще до их начала. Не допускайте небрежности в этом вопросе.
  • Выработайте план «В», если не сработает план «А». Всегда имейте запасной вариант и черный ход для отступления. Формируйте туз в рукаве для достижения преимущества на переговорах.
Конечно, нельзя предусмотреть всех ошибок, которые можно совершить в переговорном процессе. Есть ошибки в подготовке к переговорам. Есть ошибки при проведении переговоров. Есть ошибки в ходе подписания заключительных документов. В рамках одной статьи мы с вами затронули только вершину айсберга переговорного процесса.

Но это только подчеркивает тот факт, что переговоры — это все-таки наука, а не искусство. А любую науку можно изучать и успешно применять в повседневной жизни. Это и называется эволюционным прогрессом человечества.

Источник: https://alexanderkondratovich.com/2010/09/29/7-fundamentalnyx-oshibok-v-peregovorax/

Поделиться статьей с друзьями!
Share on VKShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on Twitter

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

3 × 3 =