45 интересных фактов о продающих тренингах для менеджеров!

Привет! На прошлой неделе ко мне поступил профессиональный вопрос: молодой парень Григорий начал подрабатывать менеджером по продажам, и ему это стало нравиться.

Само собой, он задумался, как повысить свой профессиональный уровень.

Для этого существует много обучающей литературы и тренингов. Как раз о последних меня и попросил рассказать Гриша.

Я изучила этот вопрос, глубоко рассмотрела тему и разные варианты, и теперь могу предоставить вам, Григорий, подробный ответ на ваш вопрос.

Надеюсь, что эта статья будет для вас полезна и положительно повлияет на ваше профессиональное развитие.

Рекомендую читать тем, кому интересен этот вопрос. Пишите комментарии, ставьте лайки, делайте ретвиты — буду благодарна за любую обратную связь!

Содержание

Вступление

Для успешных продаж необходимо быть энтузиастом своего дела, но часто в торговлю приходят случайные люди, которые не смогли реализовать себя в других областях.

Поэтому не удивительно, что большинство продавцов подходят к делу без всякого интереса и инициативы, а уровень продаж практически не увеличивается.

Для того чтобы повысить эффективность работы менеджеров по продажам лучше всего подходит тренинг «менеджер по продажам».

Мотивационная часть

Для повышения мотивации менеджера тренерами, как правило, в процессе продаж используется несколько способов. Во-первых, менеджеру необходимо смириться с существованием разнообразных проблем, ведь карьерный рост как раз предполагает на каждом следующем этапе решение более сложных и объемных задач.

Окружающий мир стремительно меняется, а вместе с ним настроение и потребности потребителей.
И совершенно напрасно лелеять надежду отыскать готовые техники продаж, которые смогут раз и навсегда гарантировать успех в любой ситуации.

Успешный продавец должен быть готовым постоянно меняться и по-новому приспосабливаться к изменчивому миру, поскольку еще вчера успешно работающие технологии сегодня утрачивают свою актуальность.

В настоящее время совершенно необходимо уметь работать с ситуацией, когда большинство ее слагаемых неизвестно и находить каждый раз новое эффективное решение. Неудача – это отнюдь не повод для паники, а новые возможности, которые нужно использовать для достижения своей цели.

Второй способ повышения мотивации, используемый тренерами, состоит в том, чтобы почувствовать свою полезность для окружающих. Причем речь идет вовсе не о той ситуации, когда желание понравиться окружающим приводит к исполнению всех их желаний в ущерб собственным интересам.

Задача тренера, чтобы менеджер понял, что он не просто сбывает свой товар, а помогает потребителям удовлетворить их потребности в определенной сфере.

Третий способ предполагает практические упражнение во время тренинга, а именно тренировки и оттачивания своего мастерства в области продаж. Даже после одного семинара или тренинга менеджер значительно улучшает свои навыки общения с клиентами и получает эффективные технологии продаж, которые позволяют ему существенно повысить результативность своей деятельности.

Кроме того, во время практических занятий тренер предлагает вниманию участников технологии, применение которых вырабатывает у менеджера желание выполнять свою ежедневную работу как можно качественнее. А это соответствующим образом повысит эффективность полученных результатов и оплату труда.

Структура и особенности продаж

По-настоящему эффективная продажа внешне напоминает пьесу, в которой каждое действие имеет определенную цель и происходит в нужное время. Тренер предлагает участникам тренинга разнообразные сценарии начала разговора, который гарантированно заинтересует клиента.

Кроме того, тренинг обучает грамотно работать с аргументами, которые позволяют усилить все сказанное менеджером и делают его предложение по-настоящему заманчивым и выгодным для клиента. Значительное место в программе тренинга занимает работа с возражениями, ведь многих менеджеров они ставят в тупик.

В процессе курса неоднократно прорабатываются различные ситуации с возражениями, и менеджеры учатся правильно реагировать на них. Это позволяет участнику тренинга в будущем чувствовать себя максимально уверенно в практической ситуации и быстро найти контраргументы, которые позволят убедить покупателя в целесообразности покупки. Если менеджер не чувствует полной уверенности на каждом из этих этапов, то для него целесообразно посетить тренинги для менеджеров по продажам.

В процессе тренинга большое внимание уделяется подготовительному этапу, без которого очень сложно провести успешную продажу. Тренер обучает менеджеров, как правильно начать разговор, который сразу заинтересует потенциального клиента.

Также на тренинге менеджеров учат технике активного слушания, которое всегда способствует продаже, поскольку позволяет работать с имеющимися у клиента возражениями и позволяет узнать о его потребностях для максимально полного их удовлетворения.

Кроме того, в программу обязательно включаются наиболее эффективные методы презентации, поскольку процесс продажи сегодня обязательно должен включать наглядную демонстрацию товара и его преимуществ. Неотъемлемой частью системы продаж считаются цели, к достижению которых стремится менеджер и его карьерный рост.

Какие методы работы используются на тренингах?

Современная система обучения активно использует активные методы, и курсы тренинг менеджеров не стали исключением. Опытными тренерами разработано множество методов и технологий, которые отлично себя зарекомендовали на практике. К ним относятся ролевые, деловые, ситуативные и имитационные игры, презентации, мозговые штурмы, технологии НЛП и другие упражнения.

При этом для наиболее эффективного восприятия материала практические упражнения постоянно чередуются между собой, что обеспечивает высокий уровень заинтересованности слушателей. Теоретический материал подается тренерами сжато в виде небольших и хорошо иллюстрированных блоков и сразу закрепляется практическими занятиями. Группы формируются из небольшого количества участников, что дает возможность тренеру закрепить теоретические знания во время практических занятий с каждым слушателем.

В чем особенность такого тренинга?

Особенность тренинга состоит в том, что с его помощью за короткое время (два-три дня) менеджер может получить целый набор приемов, методов и техник, которые позволят буквально на следующий день улучшить свои качественные и количественные показатели в работе.

Причем эти тренинги продаж для менеджеров приносят неоспоримую пользу как новичкам в продажах, так и опытным менеджерам. Ведь они получают базовые технологии и практические навыки, позволяющие им значительно улучшить своем умение общаться с клиентами и повысить уровень продаж.

Благодаря приобретенным во время тренинга теоретическим и практическим знаниям менеджеры смогут создавать такие коммерческие предложения, от которых клиенты просто не смогут отказаться.

От чего зависит успешный исход?

Результативность менеджер продаж тренинг зависит от совокупности нескольких факторов. Прежде всего, это уровень профессиональной подготовки самого тренера. Также немаловажное значение имеет квалификация его участников, система оплаты их труда и имеющиеся мотивации.

Кроме того, многое зависит и от самой компании, в которой работает менеджер, в частности, от конкурентоспособности производимой продукции и ее жизненного цикла, квалификации руководителя отдела продаж, его лидерских качеств и умении развивать своих подчиненных.

[Источник: http://superiorseller.com/]

Что необходимо знать перед началом

В статье мы рассмотрим актуальность тренингов по продажам, для чего они нужны, каких видов бывают и какой эффект обеспечивают. Какие упражнения для тренинга по продажам можно организовать и провести самостоятельно, а для каких нужно тратить деньги дополнительно.

Для чего нужны тренинги по продажам

Профессиональные продажи предполагают комплексный подход – с ощущением безопасности, комфорта и удобства сотрудничестве, с уверенностью клиента в прибыли и актуальности своих решений. При продажах важное значение отводится вере менеджера в продукты и услуги, которые продают. Ведь продажи – это не просто задачи и конкретная работа, а целый образ мышления.

Тренинг по продажам подтвердил свою эффективность. Интересны могут бесплатные и платные тренинги – для торговых агентов, менеджеров, руководителей, продавцов, собственников организаций и всех лиц, которые связаны с торговлей.

Мнение практика

Светлана Литвинова, начальник департамента обучения, «Металл профиль»

Экономические факультеты не всегда дают должные знания и умения для эффективных продаж и ведения переговоров. Тем более, не всегда человек работает по специальности – менеджерами могут становиться военные, инженеры, преподаватели и пр.

Одним из эффективных способов обучения называется тренинг по продажам бесплатно или с привлечением сторонних специалистов – представляет собой практическую тренировку без отрыва от производства.

Основные функции проведения тренингов по продажам:

  1. Повышение уровня продаж в сотрудничестве с новыми и действующими покупателями.
  2. Улучшение объема продаж доп. услуг.
  3. Развитие навыков телефонных продаж, продаж во время личной встречи.
  4. Улучшение привлечения новых клиентов.
  5. Рост количества заключаемых годовых контрактов.
  6. Увеличение средней сумы заключаемого контракта.
  7. Рост рентабельности продаж предприятия, с уменьшением размера клиентских скидок.
  8. Повышение лояльности клиентов компании.

Виды тренингов

Тренинги по продажам могут быть разных видов. Остановим внимание на основных вариантах, которые зарекомендовали себя как эффективные практически для любых задач современного бизнеса:

  • Базовый тренинг для менеджеров по продажам. Тренинг для сотрудников без опыта либо с незначительным опытом. Специалисты уверены – проще и эффективнее учить с нуля, чем затем переучивать сотрудника. Такой тренинг по продажам формирует необходимые основы для работы, которые позволят выйти на приемлемые результаты в течение первых месяцев работы.
  • Тренинг по активным продажам. Проводиться этот тренинг по продажам может для новичков и сотрудников с уже имеющимся опытом продаж. Основная ставка приходится на активное привлечение новых покупателей.
  • Тренинги по работе с возражениями в продажах. На некоторых рынках конкуренция столь высока, что менеджерам приходится слышать лишь возражения. Такой тренинг по продажам предназначен для обучения эффективной работы с сопротивлением клиентов.
  • Тренинги продаж по методу СПИН. Такой тренинг по продажам полезен менеджерам, которые ведут большие продажи, также актуален для ситуаций, когда предстоит контракт на довольно большой срок – от нескольких месяцев до года или больше. Обычно такие контракты заключаются в работе крупных корпораций, в которых долго утверждается решение, с вовлечением многих людей для его принятия. Тренинг основан на известной технологии больших продаж авторства Нила Рэкхема.
  • Тренинги продаж (b2b) – Business to business. Тренинг по продажам, который позволит менеджерам исключить в своей работе распространенных ошибок, которых практически всегда можно избежать.
  • Тренинги по жестким переговорам в продажах. Все мы пытаемся стараться быть лучшими для своих клиентов, учитывать их пожелания и улыбаться. Но существует опасность, что некоторые переговорщики будут пытаться вас выбить из колеи, заставляя понять вашу малую значимость. Особенно распространен такой подход со стороны крупных рекламодателей и закупщиков в крупных розничных сетях – они уверены, что все на свете им должны. Чтобы грамотно вести с ними переговорами, нужно уметь ставить себя на их место, но при этом уметь чувствовать себя уверенно и отстаивать свою позицию.
  • Тренинги по телефонным продажам. Телефон – универсальный и эффективный инструмент продаж. Даже при привлечении значительного трафика через Интернет, компания теряет порядка 30-70% клиентов из-за плохих навыков менеджеров вести телефонные продажи.
  • Тренинги продаж при холодных звонках. Холодные звонки – эффективный и объективный инструмент общения с клиентами. У многих корпораций на этом инструменте строятся миллиардные обороты, даже превышая показатели дохода при использовании прямого и сетевого маркетинга.
  • Тренинги по розничным продажам. Сегодня розничные продажи стали точной, практичной деятельностью, сопоставимой с высшей математикой – здесь недопустимо использовать ошибочные и неосторожные фразы. Поэтому при каждом разговоре с клиентом нужно выработать самый эффективный и выигрышный вариант.
  • Тренинги продаж для продавцов. Один из самых интересных и увлекательных тренингов. Благодаря участию в нем продавцы-консультанты получают навыки и знания для эффективной и виртуозной работы с любыми клиентами в деятельности автосалонов, брендовых магазинов, на рынке ювелирной продукции, бутиков, украшений, бытовой техники, фирменной одежды, сопутствующих аксессуаров и товаров. Именно продавцы являются вашим главным активом. При грамотном и профессиональном обучении специалистов, с должной мотивацией – они смогут успешно продавать любые продукты.
  • Тренинги по продажам для врачей и медицинского персонала. Взаимодействие с пациентами медицинских заведений является довольно деликатным вопросом, с необходимостью заботливого внимательного отношения со стороны сотрудников. Здесь предполагаются высокие издержки, с усиленной ответственностью за услуги. Поэтому и продажи здесь тоже должны быть на профессиональном уровне.
  • Тренинги продаж для промоутеров. Сложно переоценить важное значение промо-персонала для формирования лояльности к продукции компании. Но при этом важно помнить о сложности обучения таких сотрудников в предельно сжатые сроки. И отметим – даже разовый мастер-класс либо тренинг по продажам бесплатно может принести существенные результаты.
  • Тренинги продаж (b2с) – Business to customers. Возможны разные ситуации, когда ведется продажа продукции для конечных пользователей от торговых точек до прямых продаж элитной техники на дому. Чтобы ваш персонал добивался гарантированного результата при работе с частными лицами, требуются тренинги продаж b2c для эффективной подготовки.
  • Мастер-классы по продажам. Считается самым быстрым форматом в отношении окупаемости своих инвестиций в персонал. Ведь сотрудники могут принести первых клиентов уже в день обучения на мастер-классах. Если необходимо обучение небольшого числа сотрудников (2-5 менеджеров), либо при значительном ограничении графиков сотрудников, когда не имеете возможности организации для них двухдневного обучения, в таком случае наиболее прибыльным и эффективным может оказаться мастер-класс.
  • Тренинги по продажам через интернет. Относятся к числу самых востребованных тренингов по продажам в течение нескольких последних лет. Всё больше общество использует Интернет для своих покупок. При активных инвестициях в развитие своего интернет-магазина требуются и инвестиции в профессиональное обучение работников.
  • Вебинары по продажам. Обособленный инструмент со своими преимуществами. Подходит для ряда задач в сферах обучения продажам. Вебинары никогда не придут полностью на замену тренингам, ведь практические навыки здесь невозможно отрабатывать. Но вебинары позволят легко и быстро получать новую информацию, с развитием мышления и формированием нужного мировоззрения – добиваясь усиления своих продаж.
  • Тренинги по работе со скриптами продаж. Возможны многие ситуации, в которых у компании нет возможности фундаментального и длительного обучения работника ведению продаж. Но многим компаниям крайне важно, чтобы новый человек был быстро и эффективно вовлечен в работу. Подходящий вариант обучения в таком случае – тренинг по скриптам продаж. Такой тренинг позволяет добиться 100% понимания каждого слова в скрипте продаж, точно следуя его принципам при взаимодействии с покупателями.

10 лучших бизнес-тренеров

  • Евгений Колотилов – известный бизнес-тренер по маркетингу и продажам, эксперт в сфере партизанского маркетинга, консультант. Располагает значительным опытом в сфере B2B-продаж. Занимается не только обучением других, но также сам выступает продавцом. Его идеи, озвученные на тренингах, уже успешно испробованы и проверены на практике.
  • Сергей Ребрик — бизнес-консультант, кандидат психологических наук.
  • Дмитрий Норка – глава рейтинга TOP-20 отечественных бизнес-тренеров по продажам. Эксперт в сфере практик продаж, управления продажами. Президент «Национальной ассоциации профессионалов продаж», собственник консалтинговой компании «Стратегии и тактики продаж».
  • Ася Барышева – представительница ТОП-10 ведущих бизнес-тренеров по выявлению звезд в числе бизнес-тренеров. Входит в первые 6 успешнейших тренеров в стране. Является сертифицированным специалистом международного класса.
  • Радмило Лукич – известный бизнес-консультант и бизнес-тренер. Входит в числе известнейших тренеров СНГ по управлению продажами, переговорам. Автор и разработчик методики продаж для крупных клиентов, методики психологической подготовки продавцов, организации процесса продаж.
  • Константин Бакшт – гендиректор и собственник межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг».
  • Александр Деревицкий бывший геолог.  С 1994-го года разрабатывает эффективные и актуальные тренинги. Работает в довольно очень узкой нише – лишь переговоры и продажи. В 2002-м году удостоен статус «Лучшего тренера России», входит в 2004-м году в ТОП-10 лучших тренеров.
  • Борис Жалило – знаменитый системный тренер-консультант, совладелец, руководитель тренингово-консалтинговой компании «Business Solutions». Известный тренер-бренд, входит в число лучших тренеров СНГ, с 13-летним стажем практической работы тренером-консультантом.
  • Алексей Зозон – известный бизнес-тренер, гендиректор «Форса продаж». Специализируется на групповом и индивидуальном обучении риторике и ораторском искусстве, с подготовкой к выступлениям и эффективным продажам.
  • Николай Рысев – его авторству принадлежат 8 книг по управлению и продажам, талантливый бизнес-тренер, возглавляет компанию RECONT. Он ведет не только разработку технологий и правил, но также отводит значительное внимание систематизации своего материала.

Рассказывает практик

Мурат Тургунов, директор по развитию, Salecraft

В качестве бизнес-тренеров можно приглашать и штатных, и сторонних сотрудников. В небольшой компании вводить лишнюю штатную единицу особого смысла нет. Российские организации могут привлекать и отечественных, и иностранных тренеров. Последние больше актуальны для изучения прогрессивных, нестандартных методов для решения сложных задач. А для каждодневного обучения лучше обращаться к отечественным консультантам.

Если говорить о личных характеристиках консультанта, обычно они не становятся определяющими. Обычно компании рисуют следующий портрет приглашаемого бизнес консультанта – от 35 лет, с минимум 5-летним опытом в тренингах и бизнесе, желательно мужчины.

Какими качествами должен обладать бизнес-тренер

  • Харизма.
  • Знание психологии.
  • Креатвиность.
  • Позитивность.
  • Интуиция.
  • Профессионализм.
  • Личностная автономность.
  • Гибкость.
  • Коммуникабельность.
  • Нацеленность на результат, организованность.
  • Уверенность.

Критерии успешного тренинга

  • Актуальность темы. Важна востребованная тема для слушателей.
  • Программа должна быть заранее продумана. Нужно обозначить задачи и цели тренинга, на основе которых будут строиться практическая и теоретическая части проводимого занятия. Важно полное соответствие занятий заявленной теме.
  • Оригинальность, новизна предложенной информации. Современный рынок тренинга широк и конкурентный, поэтому очень важно предлагать уникальный материал.
  • Личный опыт тренера. Тренинг по продажам должен базироваться на личном опыте.
  • Интересная подача материала. Важно предлагать не просто полезный, но и интересный тренинг, с умением хорошо и увлекательно выступать на публике.

Мнение практика

Игорь Белоусов, генеральный директор, «Кард экспресс», Санкт-Петербург

как вернуть деньги за покупки в интернете
Дорогие друзья! Если Вы ведете учет своих финансов, то прочитайте статью про то как можно вернуть часть денег за покупки в интернет- магазинах, за покупку билетов и многое другое с помощью кешбэк-сервисов, я подобрала лучшие и проверенные сайты. Читайте и возвращайте Ваши деньги!

Прежде всего, нужно будет определить – готова ли компания реализовывать полученные навыки и знания. Ведь при всем интересе и пользе тренинга, если его советы не будут реализовываться компанией, то и смысла в этом мероприятии нет. По завершении тренинга важно организовать каждодневную отработку материала.

С повторением всех упражнений до их автоматического выполнения. У консультанта или тренера приобретаю свое время – чтобы экономить и не пытаться вникать во все соответствующие тонкости самостоятельно. Поэтому нужно проводить оплату тренинга не как «Затраты», а в качестве «Инвестиций».

Какие могут возникнуть проблемы

Остановим внимание на 3 основных проблемах.

Кот в мешке: при привлечении клиента мы не можем оценить услугу, пока не будет предоставлена. Как доказать эффект: в случае некачественной услуги, как выдвигать претензии в адрес консультанта? Нестабильный результат: один и тот же консультант может показывать разный результат.

Для решения указанных вопросов могут использоваться несколько основных способов.

В том числе приобретение вводных услуг. В частности, бесплатный мастер-класс на 1-2 часа. В результате удастся определить, насколько подходит и нужен этот тренер.

По вопросу гарантии возврата средств. Мне нужно четко понимать, кто вернет средства в случае некачественной услуги. Если консультант возврат средств не гарантирует, такая ситуация должна настораживать. Как вариант – можете вернуть деньги за семинар не позднее 1-го перерыва. Если первая часть не понравилась, расстаемся без затрат.

Другая возможность – оплачивать по результату. Отечественные компании такую схему обычно не используют. Но для меня это главный показатель надежности.

Как оценить тренинг заочно

Прежде всего, следует тщательно изучить данные на сайте компании. При наличии статей автора тренинга, стараюсь с ними внимательно ознакомиться. Мне важно понимать, близок ли консультант нашей компании по духу.  Далее предстоит учесть его опыт и успешность представленных тренингов.

Обязательно на сайте присутствуют отзывы. Если такого раздела нет, то и этого кандидата рассматривать не буду. Не вызывают интереса и отзывы, которые дают эмоциональные характеристики специалиста. Мне нужно видеть данные о результатах для компании, а не личные качества тренера.

Но при этом отзыв должен быть подтвержденным. Руководители компании при написании отзывов обычно указывают свои данные и контакты. Можно им позвонить и поинтересоваться – действительно ли они публиковали этот отзыв.

После выбора консультанта с ним начинается диалог – с использованием всех указанных выше способов снижения рисков. Лишь затем решаю заказать услугу.

Проводим тренинг по продажам самостоятельно

Утренний тренинг

  • введение: с кратким описанием задач и целей своего тренинга;
  • (при необходимости!) знакомство: с проведением игр для знакомства, создания атмосферу принятия участников. Тренер предлагает поочередно всем назвать свое имя и занять определенную позу, показать жест – и все участники громко называют имя, и копируют предложенную им позу. «Снежный ком»:  первый участник называет свое имя, а затем следующие называют имена предыдущих, добавляя к этому списку и свое в конце;
  • приветствие / разминка: предстоит настроить участников группы для активной работы, с созданием доверительной доброжелательной атмосферы между участниками. «Разные части тела»: тренер предлагает поздороваться с остальными оригинальным образом. Например, здороваться не рукопожатием, а коленями, плечами, затылком, пятками и пр. «Как олени»: тренер интересуется «Известно ли вам, как здороваются олени». Они при встрече потираются ушами. Следовательно, вы передаете тепло, уважение и доверие другому партнеру. И помните – у оленей тоже 2 уха;
  • теоретическая часть: клиенты разделяются на возрастные группы (15-20, 20-25, 25-35, 35-45 лет, 45 лет и старше);
  • практическая часть: для получения и закрепления практических навыков проводятся упражнения и ролевые игры, как в парах, так и группой в целом.
  1. 15-20 лет. На мероприятии каждому участнику предстоит подобрать для клиентов этой группы одну модель одежды. Каждый участник в общем кругу описывает выбранную вещь, отвечая на вопрос – почему такая модель предпочтительна. Тренер делает акцент на предложенных характеристикам, сопоставляя их с возрастной группой, чтобы составить общий портрет клиентов в возрастной категории 15-20 лет. Тренер после завершения описания просит соединить предложенные модели в комплекты и обсудить их. Участники в итоге дают кодовое название для каждой группы.
  2. 20 – 25 лет. Аналогично первому пункту.
  3. 25-35 лет. Тренер для половины участников предлагает побыть клиентами, самостоятельно выбрать понравившуюся одежду, направившись в кабинку. Вторая группа выполняет роль продавцов, которые должны подобрать и презентовать клиентам одежду, составляющую весь комплект. Тренер интересуется у клиентов, понравилась ли подобранная одежда, что не подошло. Также интересуется у продавцов, почему решили предлагать именно эту одежду. Все участники дают характеристики клиентам этой возрастной группы.
  4. 35-45 лет. Тренер для каждого участника предлагает составить комплект для этой возрастной группы, в зависимости от предпочтений и ситуации, презентуя и аргументируя предложенный вариант. В завершение предстоит дать название этой группе.
  5. 45 лет и выше. Участники будут образовывать пары – продавец-клиент. Продавцу предстоит обслуживать клиента, с выяснением его потребностей и предпочтений, презентуя предложенный вариант. Группа в завершение предлагает название для этой возрастной группы.
Тренером будут подведены итоги по каждой возрастной группе, делая акцент на их основные характеристики.
  • завершение работы и обратная связь: обсуждаются проведенные занятия, поступает обратная связь от участников группы;
  • прощание: прощальный ритуал, чтобы эмоционально завершить занятие на приподнятой ноте. «Как в раю»: Участники становятся друг за другом, образуя круг – кладут руки на талии участнику впереди себя. После образования круга тренер просит всех садиться. В результате участники спокойно садятся на колени друг друга. Если с первого раза сделать это не получилось, предстоит повторить.

Еще одно мнение

Светлана Литвинова, начальник департамента обучения, «Металл профиль»

Тренинги по продажам очень полезны не только продавцам, но также представителям других отделов. Будет правильнее организовать смешанные группы, в частности, включая менеджеров по продажам, логистов, офис-менеджеров и пр. Особенно рекомендуется участвовать топ-менеджерам.

Утренний тренинг «Продавец и покупатель»

Уточнение имен сотрудниц на тренинг со старшим по смене, уточнение их опыта работы в компании, наличие сложностей при взаимодействии с клиентами.

Тренинг. Ролевая игра – Продавец (его роль выполняется менее опытным специалистом) и Покупатель (более опытным). Продавец во время тренинга должен за предельно сжатые сроки выяснить, что интересно купить покупателю (фасон, цвет, стиль).

Клиент должен ощутить внимание к себе, его нужно заинтересовать.

Остальные участники тренинга комментируют игру со стороны. После розыгрыша одного задания все участники поочередно предоставляют обратную связь об успешных решениях и допущенных ошибках.

Окончание тренинга. Сначала следует обратить внимание на позитив, похвалив участника. Далее отмечается негатив – допущенные ошибки.

Сбор обратной связи – каждому участнику предстоит рассказать, какую пользу он получил на тренинге, что будет ему ценно в работе с клиентом, какие навыки хотел бы перенять у коллеги.

Прощание. Тренер благодарит за участие, желая собравшимся успешной работы и стабильных продаж.

Упражнение «Продай самолет»

Участвуют 1 продавец и 4-5 покупателей, остальные будут наблюдать со стороны.

Инструкция для продавца: Вам предстоит продавать самолеты. В салоне есть любые самолеты. Как только покупатель услышит подходящее предложение, поворачивается к продавцу лицом – он покупает. Продавец не может задавать покупателям вопрос.

Ваша Задача-максимум: продать самолеты всем покупателям.

Инструкция для покупателей: Вы можете приобрести самолет, если подойдет предложение, либо можете отказаться от сделки. Стоите спиной к продавцу – поворачиваетесь лицом, когда услышите подходящий вариант.

Внимание! На продажу самолета продавцу предоставляются три минуты.

По истечении трех минут подводятся итоги – сколько продано самолетов, почему не были приобретены остальные.

Вопросы к продавцу: с какими проблемами пришлось столкнуться и почему? Что можно изменить в Вашей тактике для более успешных продаж самолетов?

Вопросы к покупателям: почему решили купить самолет или отказались от сделки?

Данное упражнение отлично показывает различия потребностей у продавцов, поэтому важны индивидуальные решения.

Подсказки:

  • В качестве продавцов и покупателей больше подходят активные участники, уверенные в себе, которые могут выступать перед публикой.
  • Продавцу предстоит выполнять довольно непростую роль, ведь возлагается основная часть нагрузки упражнения. Поэтому тренеру важно поддерживать продавца, обязательно отмечая неэффективно выполненные моменты.
  • Упражнение может быть модифицировано так, что будут привлекаться 2 продавца для поочередной работы. Пока один будет продавать, другой подумает над эффективными решениями.

Рассказывает практик

Елена Нестерова, начальник отдела обучения продажам и обслуживанию, подразделение «Билайн университет», «Вымпелком», Москва

Редко привлекаем продавцов внешних провайдеров для проведения обучения. Ведь следует учитывать, что в каждой компании специфичны техники и культура продаж. Поэтому занимаемся подготовкой тренеров по продажам внутри коллектива. Исключениями становятся только случаи, когда необходимо осваивать новые мировые практики и технологии, которые пока не известны компании. В таком случае приходится приглашать сторонних специалистов.

Справка

  • Светлана Литвинова имеет высшее математическое образование. С 2001 по 2004 год работала на кафедре математического анализа Южно-Уральского государственного университета. С 2005 года — в ГК «Металл профиль». Занимается развитием учебного центра в компании, разработкой и внедрением учебных программ для коммерческой службы. «Металл профиль» — группа компаний, производитель тонколистовых кровельных и стеновых материалов. Основана в 1996 году. Штат — 2000 человек. Официальный сайт — www.metallprofil.ru.
  • Мурат Тургунов окончил Ферганский государственный университет по специальности «Экономист-международник» и Высшую школу экономики. Имеет 15‑летний опыт управления продажами, является экспертом в построении систем продаж. Автор книг «Анти-Наполеон. Как делать карьеру» и «Восточный продавец. Искусство продаж». Генеральный продюсер премии «Коммерческий директор года». Salecraft создана известным бизнес-консультантом Радмило Лукичем. На русский язык название компании переводится как «ремесло продаж». Среди основных клиентов — Coca-Cola, Headhunter, Hewlett Packard, Microsoft, Siemens, «Кампомос», «Северсталь», «Уралсиб» и др.
  • Игорь Белоусов окончил Оренбургское высшее зенитное ракетное командное краснознаменное училище им. Г. К. Орджоникидзе. С 1991 по 2001 год в Китае занимался производством и поставками в Россию продуктов питания. С 2003 по 2007 год в Санкт-Петербурге работал в машиностроении. Защитил диссертацию на тему «Амортизация как основа воспроизводства основных фондов», кандидат экономических наук.
  • Елена Нестерова окончила Московский городской педагогический университет. В 2007 году пришла в «Вымпелком» на должность корпоративного тренера и за несколько лет доросла до начальника отдела обучения продажам и обслуживанию. Имеет сертификат бизнес-тренера DOOR Training & Conculting.
[Источник: https://www.kom-dir.ru/]

Обзор лучших упражнений

Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих специалистов, так и у опытных продавцов. Именно для решения подобного рода задач и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам.

Но как проводить тренинги по активным продажам полезно, в полевом режиме? Ведь зачастую нет возможности посетить полный тренинг по продажам, поэтому мы предлагаем использовать различные упражнения, принимая участия в которых, у ваших сотрудников отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.

Первое впечатление

Данное упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Длительность – 30-45 минут, количество участников от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.

Тренер зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление. Перечислите способы, которыми вы можете оставить первое позитивное впечатление о себе.

После этого они объединяются в мини — группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну презентацию. Каждая мини — группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна – торговые агенты, другая – клиенты и отработать знакомство с клиентами, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.

Самурай-продавец

Данное упражнение в тренинге по активным продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, она дает возможность развивать творческие способности. Время для проведения упражнения не ограничивается, участников может быть 12-16 человек.

Сначала выбираются 3-4 члена группы, которые будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями. Продавцам-самураям дается следующая инструкция: Представьте, что вы проходите специальную подготовку для самураев.

Сейчас вы отрабатываете очень важный навык – смотреть человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы. «Покупателям» дается следующая инструкция: вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше.

Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним. После игры на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.

Стул возражения

Данное упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировке в работе с таковыми. Может проводиться с любым количеством участников, но оптимальное число – от 6 до 10.

Тот, кто будет работать с возражениями садится на стул в центре помещения. Остальные участники группы становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ. У него два ограничения: он не может говорить слово нет и спорить с «клиентом».

Данетки

Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента.

Участникам группы дается данетка – загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы. Пример: яркая вспышка — и человек мертв…

С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею. Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет).

Способом задавания вопросов участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.

Белый и черный ангел

Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее на очно увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки. Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против.

Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет – остается на месте. При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.

Трудный собеседник

Это упражнение будет полезным для тех продавцов, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону. Время около 45 минут, количество участников 8-10 человек. Сначала каждый из участников записывает на листке бумаги, какой клиент для них самый трудный, можно записывать мнения на доске.

После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из участников исполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил эту проблему, а второй член группы должен определить тип трудного клиента и найти к нему подход.

Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника. После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.

Слушай больше, говори меньше

Данное упражнение на тренинге по продажам окажет незаменимую помощь в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента. Его проведение на тренинге по подажам отнимает около получаса времени, а количество участников должно быть кратно числу 3.

Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Всем членам группы тренер объясняет, что они буду просто разговаривать друг с другом, но в ходе этой беседы они должны будут выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. В идеале соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.

В ходе выполнения упражнения участники должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке.

Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.

Элементарные действия

Наиболее часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что со временем, заучив наизусть свой скрипт они превращаются в «роботов-автоответчиков» просто бездумно повторяющих свой текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет отработать эмоциональную насыщенность речи и поможет избежать данную проблему. Упражнение отнимет 15-25 минут, количество участников может быть от 6 до 14 человек.

Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы выйти, зайти и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются демонстрируя указанную эмоцию.

Примеры способов могут быть такие: представиться так, что бы продемонстрировать свое превосходство, чтобы показать свою обиду, чтобы подхалимничать и т.д.

После каждого приветствия слушатели угадывают интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены группы, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.

Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж.

Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка.

Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.

Если вам нужен выбор бизнес-тренер по продажам — добро пожаловать в соответствующий раздел нашего каталога услуг исполнителей.

Описать задачу для проведения тренинга по продажам, получить отклики и выбрать исполнителя по нужной вам тематике можно здесь. Если у вас сложная задача, высокие требования к бизнес-тренеру, напишите нам и мы поможем с выбором.

[Источник: http://hrtime.ru/]

Как правильно организовать обучение менеджеров по продажам

Одна из самых востребованных позиций в любой компании – это менеджер по продажам. От профессиональных и личных качеств этих людей зависит прибыль организации. Обучение менеджеров по продажам – верный способ создать эффективно работающий отдел продаж и заложить потенциал для будущего роста прибыли компании.

В статье мы расскажем, как выбрать тренинговую компанию, если вы хотите организовать обучение менеджеров по продажам.

Из этого материала вы узнаете:

  • Обучение менеджера по продажам: зачем проводить и с чего начать;
  • Справляться самим или нанять сторонних тренеров? Где учат менеджеров по продажам;
  • Как выбрать обучающую компанию, если вы планируете обучение менеджеров по продажам.

Для чего нужно проводить обучение менеджеров по продажам? Почти всегда правильно построенное обучение приводит к увеличению эффективности труда менеджеров по продажам. Вдобавок это очень хороший мотивирующий фактор.

Обучение менеджера по продажам – это подготовка профессионала для работы в любой компании, чья финансовая стабильность и успех напрямую зависят от уровня продаж.

Тренинги и курсы обучения менеджеров по продажам помогут сотрудникам, работающим в этой сфере, в успешной реализации своего потенциала. Соискатели, успешно прошедшие курс обучения, всегда смогут найти высокооплачиваемую, достойную работу.

Задачи, помощь в решении которых дает обучение менеджера по продажам:

  • умение ставить себя на место потенциального клиента (покупателя);
  • навык формировать потребность покупателя в товаре;
  • умение превращать свойства товаров в несомненную выгоду;
  • грамотное обоснование цены.

Где учат?

Большинство менеджеров по продажам профессионалов в своей области – самоучки. Несмотря на то, что профессия «менеджер по продажам» – одна из самых востребованных работодателями, высших учебных заведений по этому профилю нет.

Вот мнение специалиста, проработавшего много лет на рынке В2В: «Менеджеры по продажам очень востребованы, но конкретных учебных заведений, где именно учат профессии в области продаж, нет».

Существует три способа преодолеть эту проблему:

Вариант первый – самостоятельное обучение («бросили в воду – плыви») Способ самый рискованный, он может быть чреват для компании потерей репутации. Потому что менеджеры по продажам, работая с потенциальными покупателями, будут проходить обучение на собственных ошибках, а по их «результатам» будут судить о деятельности всей компании.

Вариант второй – направлять сотрудников проходить обучение на специализированных курсах и тренингах.

Здесь потребуется очень грамотно и тщательно собрать программу внешних курсов и тренингов, чтобы немалые вложения в обучение каждого менеджера по продажам были оправданы успешным результатом. А также не допустить ошибки при выборе тренинговой компании.

Вариант третий – создать внутри предприятия корпоративный университет.

В данной статье рассматривается второй вариант.

Пример

На одном производственно-торговом предприятии стали падать продажи, и руководство фирмы решило организовать серию тренингов для своих sales-менеджеров. HR-директор подобрал тренинговую компанию. Она согласилась провести один тренинг бесплатно.

Но с условием: если после него продажи вырастут на 24 процента, то предприятие заключает договор на серию тренингов. На том и порешили. Но после первого занятия продажи не выросли. HR начал искать другую компанию.

Вероятно, HR-директор торопился, когда выбирал тренинговую компанию, а потому упустил из виду три важных нюанса.

Во- первых, не насторожился, когда представители компании сразу стали утверждать, что проблемы с продажами на предприятии возникают именно из-за недостаточного профессионализма sales-менеджеров.

Но ведь эксперты тренинговой компании не видели даже офис предприятия и тем более не проводили предварительную диагностику навыков и знаний менеджеров по продажам (хотя по-хорошему должны были). Поэтому предположение об их непрофессионализме выглядит как скоропалительное и не основанное на реальных фактах.

Во-вторых, разрабатывая программу для тренинга и проводя его, компания не учла факторы сезонности, периоды повышения и спада маркетинговой активности, показатели конкретных точек продаж и сбыта.

И, в-третьих, не был проведен посттренинг, на котором новые знания и навыки, полученные в процессе обучения менеджеров по продажам, закрепили бы и перевели в сферу практического применения, обсудили и устранили проблемы.

Теперь, учитывая допущенные ранее ошибки, HR-директор разработал критерии для выбора тренинговой компании, которая обеспечит правильное, надежное обучение менеджеров по продажам.

Как выбрать тренинговую компанию

Если нет рекомендаций от знакомых, составьте письмо и разошлите в тренинговые компании

Разумеется, это должны быть все равно предварительно отобранные вашими подчиненными и одобренные вами компании. В письме напишите, что сейчас планируете провести тренинг для сотрудников отдела продаж и подбираете компанию, которая сможет это качественно сделать.

Расскажите вкратце о том, что у ваших сотрудников получается хорошо, а что оставляет желать лучшего, обозначьте цели тренинга. А в конце послания заметьте, что готовы ответить на все вопросы тренинговой фирмы, но просите сделать вам коммерческое предложение, в котором обязательно должна быть предварительная программа курса обучения менеджеров по продажам.

Что получите и какие выводы сделаете: во-первых, по ответам вы поймете, насколько хорошо каждая тренинговая компания уяснила, что вам нужно, сможет ли представить вариант программы, адаптированный под ваши потребности, или же готова вести обучение менеджеров по продажам по типовому варианту программы «на все случаи жизни».

Во- вторых, проявятся тренинговые фирмы, которые станут навязчиво себя вести. Например, начнут звонить Вам и пытаться взять вас нахрапом, либо делать недвусмысленные предложения и намеки («скажите, какую цену запрашивают у вас другие, мы сделаем дешевле» или «воспользуйтесь нашими услугами, мы вас не обидим»). Плюс в том, что вы сразу сможете отсеять такие фирмы.

Смотрите не на размер компании, а на ее офис и сайт, на то, как общаются с клиентами

Крупная или мелкая компания – не имеет значения. Есть небольшие организации, в которых два-три профессиональных тренера, каждому из которых можно доверять. Причем нередко именно в мелких компаниях вырастают результативные тренеры, так как они больше работают, сами контактируют с клиентами, слушают их пожелания и отзывы.

В крупной организации тоже могут быть хорошие преподаватели. Но не исключено и такое: компания крупная, а тренеры слабые.

Посетите офис компании и оцените, как там работают. Офис не должен быть непременно большим. Но уважающая себя тренинговая компания обязательно позаботится о том, чтобы сделать его удобным для работников и гостей, потенциальных заказчиков. Обратите внимание на то, как быстро секретарь поднимает трубку телефона, насколько оперативно переключает на нужного специалиста. Оцените, как разговаривают с вами.

Зайдите на сайт компании, посмотрите, какая информация там вывешена, как часто она обновляется. Если на сайте размещена старая и «дежурная» информация, в тренинговой компании не очень-то думают о клиентах. Скорее преследуют лишь одну цель – заработать любой ценой.

Пример

HR-директор кондитерской фабрики позвонил в офис консалтинговой фирмы, которая проводит тренинги для менеджеров по сбыту. Ему ответил менеджер, стал отвечать на вопросы – начал мини-презентацию фирмы по телефону. Но время от времени его речь обрывалась, и в трубке звучал другой голос.

Тот человек эмоционально и напористо объяснял, в чем преимущества фирмы, и убеждал воспользоваться ее услугами. В конце беседы HR-директор спросил у менеджера, кто все время вторгался в их разговор.

Менеджер объяснил, что это был директор фирмы и одновременно один из тренеров. HR-директор сделал выводы: бизнес-процессы в консалтинговой фирме не выстроены, коммуникации не отлажены, директор (он же тренер) чрезмерно навязчив. Кондитерская фабрика не стала клиентом такой консалтинговой фирмы.

Не верьте хвалебным откликам на сайте компании. Получите реальные отзывы

Если на тренинге было весело, все участники оказались вовлечены в происходящее, то мало у кого потом поднимется рука написать на сайте компании, что, к примеру, тренинг был на самом деле пустым и не привел к нужному результату.

Чтобы убедиться в том, что тренинговая компания предлагает качественный продукт, пообщайтесь с представителями тех фирм, которые были ее клиентами. Именно пообщайтесь! Не верьте на 100 процентов благостным рекомендательным письмам бывших клиентов – представители тренинговых компаний часто демонстрируют их своим потенциальным заказчикам.

Как действовать: посмотрите на сайте, какие компании были клиентами тренинговой фирмы, найдите координаты некоторых из них и позвоните туда. Вряд ли аам откажутся дать отзыв. Попросите соединить аас с коммерческим директором или начальником отдела сбыта/продаж.

Даже если ваш собеседник лично не участвовал в тренинге, он, во-первых, может сказать о том, принесли занятия какой-то результат для работы или нет, так как оперирует цифрами. Во-вторых, подскажет, с кем из участников тренинга можно поговорить.

Обязательно постарайтесь пообщаться именно с тем, кто присутствовал на обучающем мероприятии, и добивайтесь, чтобы он рассуждал не на уровне «понравилось – не понравились», а что это мероприятие дало лично ему и его коллегам для работы. Подготовьте два-три конкретных вопроса. Например: «Какие навыки после тренинга стали применяться в работе?», «Что в тренинге было действительно интересно и полезно именно для вас?».

Узнайте, как долго существует тренинговая компания

Гораздо большую ценность имеет то, как долго тренеры в своей профессии. А если говорить о компании, главное, чтобы она не была слишком молодой, скажем, не появилась пару месяцев назад. Оптимальный возраст тренинговой компании – два-три года. А потом уже не важно, сколько лет она на рынке, – два года или десять.

На встрече представители тренинговой компании должны говорить 10 процентов времени, вы – 90 процентов

От умения представителей тренинговой компании слушать зависит, смогут ли они понять, что нужно заказчику, какой результат он хочет получить. В бизнес-среде есть поговорка: «Он слушал, не перебивая, и тем самым выдал в себе тренера». Имейте в виду: стандартных тренинговых программ, которые бы одинаково подходили под решение задач разных компаний, нет.

Даже если 80 процентов программы остается неизменной, то по меньшей мере 20 процентов корректируются под задачи компании. Попытайтесь понять, будет ли тренинговой компанией предложена программа обучения менеджеров по продажам, которая бы отвечала вашим требованиям и дала бы тот результат, который вам нужен.

Пример

Директор по персоналу молочного комбината выбрал две тренинговые компании и по очереди встретился с их представителями. На первой встрече представители компании не давали директору по персоналу вставить слово – так неистово они представляли свою компанию и расхваливали ее.

А когда HR-директор пытался сказать, что предложенная бизнес-программа не совсем подходит комбинату и ее надо доработать, то директор тренинговой компании и один из тренеров начинали «в лоб» спорить, доказывая, что она подойдет. От услуг такой компании директор по персоналу отказался.

На второй встрече с представителями другой организации он решил проверить их. В какой-то момент резко прервал одного из докладчиков и стал довольно агрессивно утверждать: «Да что вы мне об этом говорите?!

Ваша программа обучения менеджеров по продажам не универсальна и нуждается в доработке!». Представители компании терпеливо все выслушали, согласились с высказыванием HR-директора, заверили, что готовы все доработать и предложили продолжить конструктивный разговор. Эта компания и стала клиентом комбината.

На что обратить внимание: интересуются ли представители тренинговой компании спецификой бизнеса вашей компании, ее проблемами, пытаются ли сформировать индивидуальный запрос, задают ли вам наводящие вопросы. А самое главное – слушают вас или больше говорят о себе.

В идеале представители тренинговой компании должны говорить 10 процентов времени, а 90 процентов слушать вас. Попытайтесь определить, понимают ли они, что программа обучения менеджеров по продажам может корректироваться не только до тренинга, но и в ходе него. Если нет, насторожитесь и хорошо подумайте, стоит ли пользоваться услугами такой компании.

Чтобы быть уверенным в своих суждениях, спросите в ходе беседы, какие гарантии тренинговая компания вам готова предоставить? Понятно, что тренинг – не бытовая техника, и 100 процентной гарантии быть не может.

Тем не менее, платить за что-то совсем эфемерное не хочется. И если вам отвечают, что в результате тренинга по повышению продаж у сотрудников вашей компании улучшатся коммуникативные навыки, откажитесь от услуг таких тренеров.

Уточните, есть ли у тренеров-психологов реальный бизнес-опыт

Сейчас много тренеров с классическим психологическим образованием и опытом работы психотерапевтом. Стаж работы тренерами составляет 20 лет и более. Но это еще не признак профессионализма. Особенно в том случае, когда речь идет о тренингах по продажам.

Ваши sales-менеджеры наверняка прозондируют в ходе обучения, а представляет ли сам тренер, как и что продается в реальности, есть у него опыт продаж, достоин ли он их учить. Если окажется, что не достоин, результат от тренинга будет низким.

Обратите внимание! Тренеры с психологическим образованием но без бизнес-опыта часто во время обучения скатываются в психотерапию, воздействие на личность. В принципе, это на пользу сотрудникам. Только вряд ли приведет к тому результату, который нужен компании.

Как действовать: спросите у представителей компании, кому из их тренеров приходилось работать с клиентами из той же отрасли, в которой трудится ваша организация. Если кому-то приходилось, это важное преимущество для конкретного тренера. Наиболее оптимально, когда тренер провел не менее 4-6 тренингов и курсов по обучению менеджеров по продажам для организаций, аналогичных вашей.

И помните: если хотите организовать обучение менеджеров по продажам автомобилей, не нанимайте в качестве тренера, скажем, преподавателя вуза. Он знает, как преподавать, а не продавать. Продажам может научить только тот, кто сам постоянно что-то продает! И цель тренинга – обучение менеджера по продажам практическим навыкам.

Предлагают тренеров-звезд, гуру? Это может быть что-то типа концерта ЗАДОРНОВА

Такие тренеры упирают на свои харизму и обаяние, которые якобы изменяют отношение людей к миру, подходы к решению задач. Возможно, это и правда. Но всегда ли именно в этом ваша цель? Очень часто после тренингов под руководством звезд и гуру участники пребывают в восторге, произносят много эмоциональных слов.

Но через некоторое время становится понятно, что они ничему не научились, а как будто побывали на концерте, например, Михаила ЗАДОРНОВА. Если вы не хотите устраивать бенефис одному знатному тренеру за свой счет, откажитесь от кандидатуры гуру.

Пример

Два года назад по крупным городам России с тренингами и семинарами под названием «Управление отделом продаж», «Профессиональные продажи» ездил датский тренер Майкл БЭНГ. В некоторых залах не хватало мест для всех желающих посетить эти небесплатные «курсы» обучения менеджеров по продажам.

Ведь они позиционировались как супер-тренинги по продажам от истинного гуру sales- технологий.

Обучение проводилось на английском языке с переводчиком. После семинаров и тренингов люди вставали и аплодировали БЭНГУ. Все были в восторге. Но спустя некоторое время менеджеры по продажам, прослушавшие гуру, понимали, что мероприятия на самом деле ничего не дали им для работы – никаких реальных методов продвижения и продаж.

Если расхваливают тренинги, но озвучивают низкую цену, насторожитесь

Ведь в этом случае речь идет не о разумных скидках, а именно о демпинге. Тренинговая компания может объяснить это тем, что хочет заполучить вашу организацию в качестве клиента. И это, наверное, правда. Только слишком низкая цена означает либо то, что тренинг некачественный, либо то, что цена изначально была завышена.

И то, и другое плохо, так как говорит лишь об одном – эффект будет низким. Уважающая себя фирма не пойдет на демпинг, поскольку ценит свое время и интеллектуальный труд.

Пример

Просматривая резюме тренера, которого предложила консалтинговая компания, HR-директор цементного завода обратил внимание на несоответствие его регалий и опыта цене работы. В резюме указывалось, что у тренера есть хорошее зарубежное образование, масса званий и наград, он провел много тренингов в различных крупных компаниях.

А стоимость двухнедельных курсов обучения менеджеров по продажам для группы из 20 человек (одно занятие в день по 2 часа) – всего 120 000 рублей.

По расценкам Москвы это небольшая сумма, учитывая высокую интенсивность обучения большой группы. HR-директор справедливо решил, что, скорее всего, тренер варится в собственном соку и не знает, сколько на самом деле стоит. А это значит, что преподаватель не посещает отраслевых конференций, не входит в профессиональные сообщества и не развивается, не обогащается опытом своих коллег. На завод пригласили другого тренера.

Но и другая крайность – высокая цена – не панацея. Не факт, что самый дорогой тренинг окажется самым лучшим. Сейчас на рынке тренингов не существует строгой градации цен за услуги. Стоимость зависит от наработанного имени компании, ее бренда.

Поэтому подумайте, сколько денег Вы планируете получить при помощи тренинга, и соотнесите эту сумму с ценой обучения. Посоветуйтесь с тренером, реально ли вы оцениваете ситуацию? Возможно, вы скорректируете свои представления о цене обучения или обратитесь в другую тренинговую компанию.

Попросите показать вам программы обучения менеджеров по продажам, раздаточный материал

У солидной тренинговой компании (и конкретных тренеров), как правило, довольно широкий ассортимент программ. Кроме того, курсы тщательно проработаны, детализированы, есть методические рекомендации. Попросите все эти материалы, изучите их.

Посмотрите, каково соотношение теории и практики. Оптимальным считается такое: максимум 20 процентов теории и минимум 80 процентов практических занятий. Оцените раздаточные материалы, приготовленные для слушателей – насколько все, о чем там говорится, применимо на практике.

Предложите тренеру, которого вам выделяют, показать упражнения и игры из тренинга

Наблюдайте, как тренер отреагирует на предложение обсудить возможный результат (а не общее впечатление) от обучения. Плохо, если он начнет уклоняться или прямо отказываться обсуждать это, либо начнет давать явно нереалистичные обещания. Предположим, станет уверять, что продажи вырастут на 40 процентов, конфликтность в коллективе снизится на 30 процентов.

Послушать что-то из программы тренинга важно, чтобы понять, насколько этот материал отвечает вашим задачам. Попросите тренера привести в качестве примера пару упражнений и игр, которые он использует. Оцените, объединены ли упражнения единым стержнем, привязаны ли игры к профессиональной деятельности участников.

Кроме того, обращайте внимание на то, достаточно ли звучный у тренера голос, нормальная ли дикция, умеет ли он четко формулировать свои мысли, не захламляет ли речь специальными терминами, малопонятными собеседнику Уверенный в себе тренер найдет способ объяснить сложное просто.

Поговорите с тренером, которого вам предлагают, и на более общие темы. Задайте ему 11 вопросов (см. перечень ниже) и следите за ответами.

Плохой знак: кандидат в тренеры негативно или некорректно отзывается о других тренерах и компаниях, склонен давить на заказчика, вынуждая его воспользоваться услугами, например: «Если вы не проведете тренинг прямо сейчас, то последствия будут нерадужными. Надо срочно исправлять ситуацию».

По каким признакам понять, что бизнес-тренинг будет некачественным

Внимательно изучите программу, уточните информацию о тренере, которого вам предлагают, побеседуйте с ним и представителями компании. О том, что тренинг может быть безрезультатным, можно говорить, если:

  • компания и тренер предпочитают жестко следовать программе, не учитывая меняющихся обстоятельств;
  • тренер делает акцент на то, чтобы развлечь участников, а не решить профессиональные задачи;
  • занятия проходят в формате «шоу одного актера» (много времени уходит на личный PR тренера);
  • используется набор разрозненных упражнений без определенного стержня и игры на отвлеченные темы, не связанные с профессией участников;
  • тренер пересказывает «своими словами» материал из методического пособия или учебника, практических заданий мало;
  • тренер «ставит диагнозы» участникам и занимается психотерапией, хотя его об этом не просили.

Выясняйте, как готовится тренинг и предоставляется ли сопровождение после него

В беседе с представителями тренинговой компании попытайтесь понять, проводит ли она предтренинговую диагностику: изучает ли проблемы, которые есть у вашей компании в сфере продаж, исследует ли уровень профессионализма ваших sales-менеджеров, выявляет ли белые пятна, которые надо восполнить.

Без этого невозможно разработать программу, которая максимально отвечала бы запросам вашей компании и тем целям, которые она хочет достичь с помощью тренинга.

Обязательно уточните, есть ли у тренера опыт работы в том сегменте рынка, в котором трудится ваша компания. Не забывайте, что продажи в сфере В2В отличаются от продаж в сфере В2С. И наконец, уточните, будет ли предоставлено пост-тренинговое сопровождение. От него зависит, как быстро участники начнут использовать полученные навыки в реальной работе, будут ли результаты.

Посмотрите, проводят ли провайдеры демотренинг, проявляют ли гибкость в цене

Цена и качество – два главных критерия для выбора тренинговой компании. Демотренинг и внятная презентация услуг – это составляющие критерия качества. В него входят и другие. Например, обращайте внимание на то, располагает ли компания собственной методической литературой и интерактивными обучающими продуктами, раздаточными материалами, помещениями и оборудованием.

Но самое главное – готов ли тренер адаптировать программу занятий под конкретные запросы вашей компании.

О гибкости в цене можно говорить, если ее формируют в зависимости от различной продолжительности обучения и от того, какими именно услугами Вы воспользуетесь. Ведь вы вольны отказаться, скажем, от трансфера и питания. Немаловажно, предлагают ли вам систему скидок, различные формы и условия оплаты

11 вопросов, которые нужно задать потенциальному тренеру ниже.

С их помощью вы определите, проводил ли тренер обучение в той же отрасли, в которой работает ваша компания, или нет, чему именно он обучал менеджеров по продажам. Вот эти вопросы:

  1. Как вы стали тренером и почему?
  2. Сколько тренингов в месяц вам приходилось проводить?
  3. Какого рода тренинги вы проводили?
  4. Какие тренинги вам приходилось проводить чаще всего?
  5. Причины, по которым вы работаете в одиночку (в тренинговой компании)?
  6. Есть ли у вас рекомендации от бывших клиентов?
  7. Где вы обучались проведению тренингов?
  8. Какие способы и инструменты обучения вы используете в своей профессиональной деятельности? Подтвердите примерами.
  9. Как вы оцениваете эффективность собственной работы? Приведите пример.
  10. Как вы оформляете обратную связь? Приведите пример.
  11. Кто оценивает результаты вашей работы?

Проверьте, умеет ли тренер «держать лицо»

В ходе тренинга его участники могут проявлять самые разные эмоции, включая негативные и непредсказуемые для тренера. Поэтому он должен уметь правильно среагировать на эти эмоции.

Главная задача – нейтрализовать негатив и перевести его в конструктивное русло. Для этого от тренера, прежде всего, требуется не проявить негатив в ответ, то есть «удержать лицо», скрыть собственные невербальные и мимические реакции. Понаблюдайте, способен он это делать.

[Источник: https://www.hr-director.ru/]

Поделиться статьей с друзьями!
Share on VKShare on FacebookShare on Google+Tweet about this on Twitter

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

девятнадцать − четыре =